19) TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Cierre de ligue: Es una frase con una pregunta final, algunos
ejemplos: ¿Verdad?, ¿está de acuerdo? o ¿qué le parece? Ejemplo: Es importante hacer negocios con una compañía establecida, ¿verdad?

Cierre de ligue invertido:Es similar al de ligue, sólo que en este caso la pregunta se hace al principio para darle suavidad. Ejemplo: ¿Está de acuerdo que es importante negociar con una empresa que posea buena reputación?

Cierre de opción: La clave está en que no debes esperar a que el cliente tome una decisión, sino que tú decidirás por él y luego le ofrecerás dos opciones. Se utiliza cuando has detectado una señal de compra o después de haber rebatido una objeción con éxito. Ejemplo: Señor González, ¿prefiere pagar con cheque o efectivo?

Cierre de conversión: Se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir el cuestionamiento en cierre. Se utiliza cuando el prospecto tiene una pregunta sobre alguna característica, beneficio, servicio, etc. Ejemplo: Cliente: ¿El precio de este pantalón ya incluye IVA?Tú: ¿Desea incluirlo en su factura?

Cierre de devolución: En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla en cierre. Se utiliza cuando hay una objeción al producto o servicio. Ejemplo:Cliente: Me gustaría esta computadora con paquetería de diseño.Tú: Si le verifico que está disponible, ¿se la lleva ahora?

Cierre franco: Es una pregunta cerrada y directa, que se utilizará para cerrar. Se emplea cuando se detecta una señal de compra o después de rebatir exitosamente una objeción. Ejemplo: Tú: Sr. Gómez, ya que juntos hemos concluido que éste es el modelo que satisface sus necesidades, ¿podemos empezar el trámite?

Cierre de suposición: Supones que tu cliente va a negociar contigo, puesto que no ha dicho que no. Propone un curso de acción basándose en su convicción de que el cliente desea cerrar el trato pero no sabe cómo decirlo. Se utiliza cuando un cliente no ha decidido o no sabe tomar la decisión. Ejemplo: Ya hemos llegado a la conclusión de que ésta es la mejor opción para sus necesidades. Así pues, permítame llenar el contrato para que no tenga que hacer el esfuerzo de decidir.

Cierre de recomendación: Con esta opción usted resalta su papel de asesor que resuelve problemas. Para que resulte, usted tiene que ser específicamente diligente, cuidadoso y estar dispuesto a hacer su deber, escuchar y explorar las necesidades de su cliente. Se utiliza cuando el cliente le dice que lo pensará o está dudoso de contratarle. Ejemplo: Como puede ver, tenemos más ventajas que desventajas, creo que la decisión salta a la vista, por lo tanto le recomiendo éste que es el modelo que le ayudará considerablemente a cumplir sus objetivos.

Cierre de la venta perdida: Este método se utiliza sólo cuando has intentado varios cierres y el cliente ha dicho que no o aún no ha podido determinar sus necesidades. Se recurre a él cuando el cliente está muy renuente a contratar o se muestra serio, negativo o sin interés. Ejemplo: Señor Martínez, antes de que se marche, ¿me permite hacerle una pregunta?, su respuesta será de gran ayuda para mí y mi compañía. ¿Podría decirme en qué me he equivocado para que usted no haya decidido contratarnos?Después de que el cliente comente el porqué, puedes decir algo así: “Sr. Martínez, ha sido un error mío, obviamente no le expliqué por completo ese punto. Si me permite sólo un minuto le mostraré exactamente lo que hacemos en este caso, pienso que somos capaces de dar respuesta a su inquietud”.En las ventas, una conclusión no se improvisa, es el resultado de estudio y práctica.