20) TECNICAS DE ARGUMENTACION

* Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir.Documento: La importancia del español en el mundo
* Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.Documento: Defensa de la monarquía española
* Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.Documento: La energía nuclear
* Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.Documento: Legalización de la droga* Expresar la alternativa y la hipótesis.Documento: Ejército profesional
* Tratar las objeciones.Documento: Venta por teléfono


Ejemplo de cómo Negociar
Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.
Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios. Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustaría que alguna persona que conociera los refrigeradores le enseñe algunos modelos.Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Hazle, ella comenta: "Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes.El vendedor le responde a Hazle preguntándole qué es lo que espera de un refrigerador: tamaño, accesorios y eficiencia de operación. También le pregunta entre que precios deberá estar. Hazle expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de los precios que propuso. Hazle responde: no veo porque debería suceder eso.Hazle determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice 300.000 Bs. Hazle está sorprendida porque, según lo que ella entiende de los anuncios, no debería costar más de 250.000 Bs. y así lo expresa. El vendedor señala que este modelo en particular tiene dos características no incluidas en los modelos en oferta. Hazle se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.Después de hablarlo un poco, Hazle dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero Hazle se mantiene firme. Entonces el vendedor dice: ¡podría pagar 275.00 Bs.? Hazle responde ¿275.000 Bs.?, el vendedor añade incluyendo transporte e instalación, Hazle responde: no puedo pasarme de 250.000 Bs.El vendedor responde a la oferta de 250.000 Bs. que hace Hazle diciendo: no podría hacer eso pero se lo dejaré en 260.000 Bs. así Hazle responde: de acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede hacerme mi nota.
repaso:

Paso 1:Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.
Paso 2:Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
Paso 3:Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.
Paso 4:Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
Paso 5:La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.
Paso 6:El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos