29 NEGOCIACIÓN DE DOS PRODUCTOS

Antes de negociar se debe identificar al encargado de las compras de productos agropecuarios,
se debe averiguar su nombre, cargo, dirección, teléfono, fax, celular y correo electrónico. El
paso siguiente es contactar a esta persona, para lo cual es preferible llamarla por teléfono y
solicitarle una cita; antes de asistir a la entrevista es necesario consultar el precio de compra del
producto en el mercado municipal o con los clientes que tengamos, luego se hace una
conversión a la unidad de compra del supermercado.

Por ejemplo, si el chile verde morrón o de relleno en el mercado municipal lo están comprando a 100 Lempiras1 las cien unidades, pero el
supermercado compra por libra, entonces es necesario tomar una muestra de 100 chiles de la
parcela (esta muestra debe ser representativa del lote, evite “escoger” los más grandes), luego
se pesa la muestra. Si los 100 chiles pesan 29 libras, entonces el precio por libra se calcula de
la siguiente forma:

100 Lempiras Cien chiles 100 Lempiras 3.45 Lempiras
------------------------ X -------------------- = ------------------- = ---------------------
Cien chiles 29 Libras 29 Libras Libra
Es importante pesar varias muestras de cien chiles para estar seguros que el peso promedio de
las cien unidades son 29 libras. Basados en lo anterior, el menor precio que usted le puede
vender al supermercado es de 3.45 lempiras por libra pero debe buscarse un mejor precio
porque en el mercado municipal no hay devoluciones y los pagos son de contado. Hay
negociaciones en donde se puede fijar un precio fijo durante todo el año o durante ciertos
meses, cuando se hacen negociaciones de bandas de precios se puede fijar un volumen fijo
mensual, algunas negociaciones estipulan que cuando los precios en el mercado son altos el
productor puede vender un 30% del volumen negociado al mercado y el 70% al supermercado
.
con la condición que cuando los precios en el mercado son bajos entonces el supermercado
solo le comprará un 70% al productor y el otro 30% lo comprará en el mercado. Lo importante
en toda negociación es obtener un precio superior a los costos de producción y, con el tiempo, ir
aumentando el volumen de venta.
Algunos supermercados compran el producto bajo “consignación” lo que significa que el
producto se pagará hasta que todo se haya vendido, si el productor coloca mucho producto
tiene que esperar más tiempo hasta que se venda todo, esto es ventajoso si el producto es de
alta rotación (se vende rápido). Recuerde que la costumbre es negociar por medio de acuerdos
verbales o acuerdos de buena fe, las negociaciones por contrato son pocas.
Algunos supermercados no compran directamente al productor, sino que lo hacen por medio de
una empresa acopiadora como el caso de PAIZ, DESPENSA FAMILIAR Y MAXIBODEGA que
compran por medio de HORTIFRUTI Siempre es importante
averiguar los requisitos de calidad que exigen para cada producto, ya que a veces los
supermercados sólo compran producto de primera calidad o de tamaños grandes y no compran
el producto de segunda o tercera calidad. En estos casos se deben negociar precios más altos
y el producto de segunda y tercera calidad se deberá vender en el mercado municipal o a otros clientes.


NEGOCIACION DE BANANO Y AZUCAR


La negociación de este Acuerdo se realiza región a región y no de manera individual, por exigencia de la UE, por lo que las posiciones en cada uno de esos productos deben ser de consenso centroamericano. Esos bienes se denominan “sensibles”, precisamente, por las dificultades que implica su discusión y la llegada a eventuales acuerdos.
En esta cancha jugará Centroamérica, a partir de este momento, en la negociación del Acuerdo de Asociación, pues al finalizar ayer la cuarta ronda de negociaciones en el centro de conferencias Albert Borschette, en Bruselas, quedaron sentadas las bases para discutir, producto por producto, los sectores más difíciles y de gran importancia para el comercio de los cinco países de la región con los 27 integrantes del bloque europeo.
El primer reto para los países es obtener una posición de consenso entre ellos. En Costa Rica, por ejemplo, la industria de alimentos, que utiliza mucho azúcar, no quiere apertura al comercio con Europa mientras no se bajen los aranceles azucareros, actualmente en 55%, mientras que Guatemala y El Salvador buscarían apertura total.
El siguiente reto es obtener posiciones de consenso regionales. Costa Rica, Guatemala y Honduras tienen un gran interés en negociar mejores condiciones de acceso para el banano; para Nicaragua es menos importante y a El Salvador no lo afecta para nada, ya que no cultiva esa fruta.
La mayor presión europea, conforme avanza la negociación para tener una zona centroamericana con unión aduanera, pasa también por homogeneizar al máximo los requisitos y controles de salud de productos y animales, lo que también mete presión y saca a flote las grandes diferencias en la región.