jueves, 31 de julio de 2008

TRAMITES PARA REALIZAR UNA EXPORTACION

Que se entiende por exportación?
Es el régimen aduanero aplicable a las mercancías nacionales o en libre disposición que salen de Colombia temporal o definitivamente, con destino a otro país o a una zona franca industrial colombiana. Considerando que también se exporta cuando se vende dentro del territorio nacional a una Comercializadora Internacional.Que tramites debe seguir?
1. Estudio de mercado y localización de la demanda potencial (este paso es opcional, no constituye ningún requisito)El estudio de mercados implica que debe buscar información acerca de:· Preferencias arancelarias otorgadas a productos nacionales.· Países importadores.· Destino de exportaciones nacionales.


· Gustos, hábitos y preferencias del consumidor.
· Diseños de producto, precio de materias prima, estándares de producción, marcas y patentes, requisitos de entrada (licencias, permisos sanitarios, cupos, etc.· Usos alternativos del producto en caso de que existan.
· Medio logística y canales de distribución adecuados, cultura de negociación (plazos de entrega, formas de pago, descuentos, márgenes, etc.).
· Mecanismos de pago más usados. Se recomienda aquellas que presenten un respaldo jurídico a nivel internacional.· Mecanismos de fijación de precios.· Información de la competencia y sus productos.· Las formas de mercadeo mas utilizadas y que tengan aceptación del cliente.


IMPORTANTE: El exportador deberá evaluar los costos y gastos en que incurrirá durante todo el proceso de exportación, con el fin de ofrecer productos a precios realmente competitivos, teniendo en cuenta los términos de negociación internacional (INCOTERMS)La investigación documental la puede hacer teniendo en cuenta fuentes como:
· Investigaciones anteriores.· Recortes de prensa y revistas especializadas.
· Correspondencia de vendedores y de agentes distribuidores.
· Cartas de clientes y proveedores.· Publicaciones especializadas y emitidas por diferentes entidades como:
Proexport, Bancoldex, Embajadas, Cámaras de Comercio nacionales e internacionales, Bancos, Agencias especializadas en Comercio Internacional de diferentes países y otros organismos multilaterales como la organización Mundial de Comercio (OMC), la Conferencia de las Naciones Unidas sobre Comercio (UNCTAD), Banco Interamericano de Desarrollo (BID), Fondo Monetario Internacional (FMI), organización para la Cooperación para el Desarrollo Económico (OCDE), entre otras,· Navegar por el Sistema de Inteligencia de Mercados de Proexport, www.proexport.com.co/intelexport y otras páginas de organismos de promoción en el mundo.El estudio de mercado involucra, aunque no de forma necesaria pero si recomendable, una visita al país seleccionado como mercado potencial con dos fines:

I. Informarse aun mas de las características del mercado y
II. Contactar posibles clientes.La visita a los países lo puede hacer por medio de los servicios de Proexport o de las Cámaras de Comercio, sujetándose a sus requisitos
.2. Elaboración del Plan Exportador de la Empresa (este paso es opcional, no constituye un requisito).
3. El exportador debe registrarse en Cámara de Comercio como persona natural o jurídica, teniendo en cuenta que dentro de su objeto social o actividad comercial del registro mercantil figure como exportador
.4. Debe obtener su Número de Identificación Tributaria (NIT) ante la DIAN registrando en el Registro Único Tributario (RUT) el digito de exportador dentro de las actividades comerciales.
5. Diligenciar el formulario de Solicitud de Determinación de Origen (Formulario 02 ó 02ª, el cual se encuentra en la página www.mincomercio.gov.co . La presentación de estos documentos se hace vía internet o ante la entidad delegada por el Ministerio de Comercio Industria y Turismo en la ciudad anexando la fotocopia del NIT o de la Cédula de Ciudadanía y el Certificado de Representación Legal o Registro Mercantil expedido por la Cámara de Comercio (vigencia no mayor a tres meses). Los formularios no tienen ningún costo.
6. Infórmese bien si su producto esta sometido a cupo en el país de destino o a algún requisito especifico.
7. El exportador otorga al importador una cotización o factura pro-forma con el objeto de facilitar a este la solicitud previa de licencias o permisos de importación y poder establecer un instrumento de pago a favor del exportador. En dicha factura se consignan las condiciones de la negociación. Se debe tener muy en cuenta el termino INCOTERM a utilizar en dicha negociación e incluir el medio de pago con el fin de no incurrir en errores de responsabilidades y costos.
8. El exportador adquiere, diligencia y radica ante la oficina regional de MINCOMERCIO o la entidad delegada por este Ministerio el Certificado de Origen, acompañado del original de la factura comercial y dos copias.
· Elaboración de la Factura Comercial y la Lista de Empaque.· Contratación del transporte.

9. El exportador adquiere o diligencia el Documento de Exportación (DEX), o a través del sistema informático aduanero, en el que se consignan los datos relativos a la exportación.
10. El exportador tramita en caso de requerirse y antes de solicitar la Autorización de Embarque - DEX, ya sea por normatividad en Colombia o solicitud del cliente en el exterior, los registros sanitarios y vistos buenos ante las entidades correspondientes como ICA, INVIMA, Banco de la Republica, etc. La entidad expide el visto por medio del sello y firma y /o etiqueta en el DEX11. El exportador presenta ante la aduana de jurisdicción donde se encuentre la mercancía el DEX y adjunta: Documento de identidad (NIT o Cedula) que acrediten su autorización para exportar, Documento de Transporte, Factura Comercial, Lista de Empaque, Vistos Buenos Y registros Sanitarios (cuando se requieran).
· Reunidos los vistos buenos previos a que haya lugar, se solicita a la aduana vía sistema informático aduanero, o en su defecto, por escrito, la Autorización de Embarque y una vez aprobada, con numero consecutivo y fecha asignados por el sistema o el funcionario competente de la aduana. La vigencia de dicha autorización es de un (1) mes.
· Se procede a entregar la mercancía al transportador en un depósito habilitado por la aduana, hecho lo cual y previa información del transportador al sistema informático, este solicita la inspección física o documental de la mercancía. Dicha solicitud debe ser hecha durante el mes siguiente a la autorización del embarque; y la inspección por parte del agente de aduana debe ser hecha, a más tardar, al siguiente día hábil del aviso por parte del transportador a la aduana.
· La inspección aduanera física o documental se lleva a cabo teniendo como base criterios técnicos de análisis de riesgo o de manera aleatoria a través del sistema informático aduanero.
· Dentro de las siguientes 24 horas al embarque el transportador certifica el embarque transmitiendo electrónicamente la información del manifiesto de carga.
· La autorización de embarque ya con el numero de manifiesto de carga se convierte en Declaración de Exportación – DEX, la cual debe ser impresa y formada por el declarante (UD. o la SIA) para proceder a entregarla a la aduana con todas sus copias. Este trámite debe hacerse durante los 15 días siguientes a la entrega del manifiesto de carga por parte del transportador a la aduana.
· El transportador cuenta con 48 horas a partir del embarque para entregar los documentos de manifiesto de carga “físicamente”.
· El sistema dará un número consecutivo y una fecha de manifiesto de carga.

13. El exportador una vez despachada la mercancía y adjuntando los documentos necesarios, procede al cobro de la factura por intermedio de su banco. Así mismo, debe diligenciar la declaración de cambio correspondiente (Formulario No. 2) y efectúa la venta de las divisas a su intermediario cambiario.
14. Si el exportador ha otorgado financiación por un periodo superior a seis meses contados a partir de la fecha del embarque, deberá registrar la operación en el Banco de la Republica.
15. El exportador esta obligado a conservar por un periodo de cinco (5) años contados a partir de la fecha de presentación y autorización del embarque todos los documentos involucrados en el proceso de exportación.
7) TIPOS DE MUESTRAS DE PRODUCTOS


Las muestras son una estrategia de promoción de ventas en la que el producto en sí es el principal incentivo. Es una manera de lograr que un el cliente pruebe el producto ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con el objeto de que use y conozca el producto y de esa forma, el cliente lo comprará por voluntad propia; básicamente el éxito del producto depende de su naturaleza.
Si un artículo cuenta con ventajas que son inmediatamente perceptibles, la utilización de muestras como estrategia promocional será la adecuada.


Tipos de muestras:

· Muestra dentro del empaque
· Muestras de puerta en puerta
· Muestras por correo
· Muestras en las tiendas
33 ASPECTOS LEGALES O JURIDICOS QUE SE DEBEN TENER EN CUENTA EN UN CONTRATO

Asunto: Capacitación Temas de Contratación No. 25.
La supervisión e interventorIa de los contratos o convenios.
En esta ocasión trataremos el tema de la supervisión e interventoría de los contratos y/o convenios, asunto que fue regulado mediante la Resolución No. 668 de 2005, que incluye las definiciones básicas; objeto general y objetivos específicos de la interventoría; igualmente, las funciones, responsabilidades y procedimiento de vinculación, de las personas que desarrollan las labores de interventoría o supervisión de los objetos contractuales o convencionales.En primer lugar se resalta que el tema a abordar tiene gran importancia e incidencia en el desarrollo de los contratos, y convenios que el SENA suscribe, por cuanto a través de dichos actos jurídicos, se pretende dar cumplimiento a las finalidades propuestas en la Ley 80 de 1993 en su artículo 3º; relacionadas con:
“….el cumplimiento de los fines estatales, la continua y eficiente prestación de los servicios públicos y la efectividad de los derechos e intereses de los administrados que colaboran con ellas en la consecución de dichos fines.Los fines estatales, en la situación del SENA son los definidos en los artículos 2º, 3º y 4º de la Ley 119 de 1994, los cuales para su realización efectiva hacen preciso que la Entidad se provea de bienes y/o servicios por medio de contratos; o que realice tareas propias de su desarrollo mediante convenios; en cualquiera de estos eventos, el SENA tiene a su cargo determinados deberes y cuenta con derechos definidos en el artículo 4º de la Ley 80 de 1993, para facilitar el cumplimiento de esos fines señalados.
Tanto los deberes, como los derechos que tiene el SENA, se establecen para asegurar el cumplimiento de sus fines, lo cual debe suceder mediante una ejecución adecuada del objeto de los contratos o convenios que se realicen; esto en todos sus aspectos- Administrativo, legal, técnico, financiero, presupuestal, etc-
De esta forma, también se garantizan los derechos de los contratistas y convinientes evitando la posibilidad de perjuicios a los mismos, y por ende consecuencias lesivas para nuestra Entidad. Precisamente, para que se cumpla una correcta función de vigilancia de las obligaciones de los convinientes o contratistas, fue expedida la resolución citada, de cuyo contenido en el momento se hace necesario retomar y aclarar que:.- En todos los contratos y convenios del SENA debe estipularse en qué forma se desarrollará el control de la ejecución contractual; es decir si se desarrollará por interventoría o supervisión..

- El INTERVENTOR: “Es la persona natural o jurídica que representa al SENA en el contrato o convenio para ejercer la inspección y vigilancia de la correcta ejecución del objeto contractual o convenio.La persona a cargo de esas funciones puede ser jurídica o natural; es contratada siguiendo el proceso que corresponda por la cuantía de la contratación de sus servicios (licitación, contratación directa).La interventoría es una modalidad del contrato de consultoría definido en el artículo 32, numeral 2º de la Ley 80 de 1993 en los siguientes términos:2. Contrato de consultoría.Son contratos de consultoría los que celebren las entidades estatales referidos a los estudios necesarios para la ejecución de proyectos de inversión, estudios de diagnóstico, prefactibilidad o factibilidad para programas o proyectos específicos, así como a las asesorías técnicas de coordinación, control y supervisión.Son también contratos de consultoría los que tienen por objeto la interventoría, asesoría, gerencia de obra o de proyectos, dirección, programación y la ejecución de diseños, planos, anteproyectos y proyectos.Ninguna orden del interventor de una obra podrá darse verbalmente. Es obligatorio para el interventor entregar por escrito sus órdenes o sugerencias y ellas deben enmarcarse dentro de los términos del respectivo contrato.”.

- El SUPERVISOR:“Es el funcionario que representa al SENA en el contrato o convenio, encargado de ejercer la vigilancia de la correcta ejecución del contrato o convenio.”Tenemos entonces, que en esencia la interventoría y la supervisión tienen le mismo fin, vigilar y asegurar que el objeto del contrato o convenio se cumpla a cabalidad, y la diferencia existente entre estos medios de vigilancia radica en que la Interventoría es ejercida por una persona independiente del SENA, y la supervisión la efectúa la Entidad a través de uno de sus funcionarios.En los dos eventos, la persona que desarrolla la vigilancia contractual, debe tener o acreditar obviamente, unos conocimientos técnicos básicos o especializados, que se relacionen directamente con el objeto contractual; por ello los interventores de obra por lo general son profesionales en el área de la construcción o afines, o personas jurídicas conformadas por éstos y acreditadas como consultores.Se enfatiza que cuando se trate de contratos con supervisión, debe tenerse en cuenta para su designación, que la persona cuente en su favor con el conocimiento técnico que le permita el manejo del objeto del contrato.Para proceder a la contratación de una interventoría, debe tenerse en cuenta, que es obligatoria su ocurrencia, cuando el contrato a revisar es producto de una licitación; en cuanto a procesos de valor inferior a la menor cuantía según el objeto y actividades a realizarse debe verificarse, la inexistencia de personal de planta para desarrollar las actividades que se pretenden contratar.Por otra parte, la contratación de la interventoría o la designación del supervisor deben ser oportunas, es decir, que ocurran en el momento de la contratación, de manera que se permita una labor completa sobre el contrato objeto de sus actividades; preferiblemente en al fase preparatoria, para que con los conocimientos técnicos se soporten los estudios de conveniencia y la elaboración de los pliegos de condiciones o términos de referencia; de esta manera, el dominio del universo del contrato no será una sorpresa para el funcionario supervisor o para el contratista interventor.Las obligaciones y funciones del interventor y/o supervisor se encuentran establecidas en la Resolución No. 668 de 2005, artículo 4º, de las que en esta ocasión, y para apoyar la labor a su cargo, iniciaremos detallando en su orden algunas de ellas; en adelante, mediante directrices se hará lo propio con las restantes, para garantizar la comprensión de la resolución citada.De conformidad con lo antes dicho son funciones, y por ende implican obligaciones del interventor o supervisor las siguientes:“1. Verificar que el contratista o conviniente haya cumplido en su totalidad con los requisitos de perfeccionamiento y legalización, antes de la iniciación del contrato o convenio.El interventor o supervisor no podrá autorizar el inicio a la ejecución del contrato y/o convenio sin haberse aprobado la garantía única y sin que haya constancia del pago por concepto de publicación del contrato o convenio y el pago del impuesto de timbre cuando a ello hubiere lugar.Los ordenadores del gasto, es decir los funcionarios delegados para la celebración de contratos o convenios deben hacer entrega al supervisor o interventor en el momento de su designación o contratación, de copia del contrato o convenio, de la propuesta, términos de referencia, de la póliza, de la constancia de aprobación de la garantía única y del recibo de consignación de los derechos de publicación y pago del impuesto de timbre.”Para el cumplimiento de la anterior función, el interventor o supervisor deben tener en cuenta lo siguiente:- La aprobación de garantía única debe tener ocurrencia dentro de los términos estipulados en el pliego de condiciones, términos de referencia y el contrato; por los valores y vigencias allí estipulados, y ser impartida por el funcionario competente para suscribir el contrato, salvo delegación expresa en contrario.- Los requisitos de legalización, como publicación y pago de impuesto de timbre, deben exigirse teniendo en cuenta la forma en que se hayan estipulado dentro del convenio o contrato, pues cada uno de estos requisitos se aplica con determinadas particularidades.Para tales efectos deben tenerse en cuenta los lineamientos impartidos por la Dirección Jurídica sobre los temas correspondientes a la legalización del contrato o convenio.
El cumplimiento estricto de esta función; en especial frente a la garantía única revierte en la seguridad para nuestra Entidad de contar con soporte jurídico y económico, para conjurar algún perjuicio que se llegare a causar por incumplimiento del contratista en su obligaciones.En cuanto a la publicidad y pago de impuestos, se cumple con las normas vigentes a las cuales estamos sometidos por mandato legal.“2. Suscribir como mínimo las actas a que haya lugar con ocasión a la ejecución del contrato y/o convenio; salvo estipulación contractual o convencional diferente, deberán suscribirse:A. Acta de iniciación cuando se estipule expresamente en el contrato y/o convenio.B. Actas o informes de avance parcial a efectos de controlar el desarrollo del objeto.C. Acta o informe definitivo de recibo a satisfacción.Dicho documento deberá contener la constancia del recibo definitivo de los proyectos, bienes, trabajos o servicios a satisfacción, la cual generalmente es requisito para el último pago y para la liquidación del contrato o convenio; se suscribe a efectos de hacer constar el estado en que se reciben los proyectos, obras, bienes o servicios, con las observaciones, las modificaciones o los pendientes.”Acerca de esta función puede asegurarse, que constituye una forma de verificar el acompañamiento que el interventor y/o supervisor efectúa al contrato o convenio, en las actas se reseña su acontecer y por ello ha de hacer parte del respectivo expediente administrativo, con inclusión de los aspectos que sea necesario anotar para mayor claridad en el desarrollo de las obligaciones contractuales o convencionales.3. “Conformar un expediente en forma cronológica, debidamente foliado de toda la documentación que se produzca en desarrollo de la ejecución del contrato o convenio, así como de la correspondencia realizada por el contratista o conviniente, copia de las respuestas dadas, copia de los oficios producidos por la Oficina de Control Interno con ocasión del contrato o convenio, al igual que las actuaciones que con respecto al mismo haya adelantado o haya requerido cualquier órgano de control.4. “Llevar el control del archivo en forma permanente, sobre el desarrollo del contrato o convenio, con la finalidad de lograr una adecuada y oportuna toma de decisiones en el proceso de ejecución del objeto.”En relación con las funciones 4ª y 5ª, las actividades que esta implica deben cumplirse, en primer lugar para asegurar le cumplimiento de los principios de eficiencia, celeridad y publicidad en la actuaciones administrativas; así como, lo preceptuado en el artículo 29 del Código Contencioso Administrativo, normas concordantes de la Ley 80 de 1993 y de la Ley general de archivos.De esta forma se asegura un seguimiento más estricto de los acontecimientos propios de la ejecución del contrato o convenio.5 “Vigilar el cumplimiento de los plazos, la vigencia del contrato y/o convenio y de los riesgos amparados de la garantía única.Debe tenerse en cuenta que los términos que se determinan en cada caso son perentorios, a efectos de lograr en cada caso el cometido que los señala.En este aspecto se retoman las definiciones dadas en la Resolución No. 668 de 2005 acerca de plazos, así:

PLAZO DE EJECUCIÓN: Es el periodo o término que se fija para el cumplimiento de las obligaciones de las partes derivadas del contrato o convenio.

PLAZO DE VIGENCIA DEL CONVENIO O CONTRATO: Es el periodo comprendido entre el perfeccionamiento hasta la liquidación del convenio o contrato.”El desempeño del supervisor o interventor en el control de los plazos del contrato, es de gran incidencia, por cuanto de su adecuada gestión dependen actos contractuales como modificaciones, prorrogas, y los correspondientes ajustes de la garantía única del contrato o convenio; por lo cual conforme el cronograma de ejecución del contrato, debe observar si el término estipulado es el suficiente o no para cumplir con el objeto, y comunicar inmediatamente al SENA, si es necesaria una adición, o modificación; esto junto con una justificación técnica de su afirmación.Vale la pena recordar, que el interventor o supervisor tienen responsabilidades de tipo civil, penal, administrativo y fiscal, cuando del desempeño de sus funciones se trata, y éste haya incidido en un perjuicio patrimonial para el SENA.
27 NORMAS LEGALES QUE RIGEN UNA NEGOCIACION, NACIONAL E INTERNACIONAL

EJEMPLO

REGLAMENTO DE OFERTA PUBLICA PRIMARIA Y DE VENTA DE VALORES MOBILIARIOS
Resolucion CONASEV N° 0141-1998-EF/94.10
DISPOSICIÓN FINAL: 10° DECIMA.-VALORES DE CRÉDITO EMITIDOS POR PERSONAS JURÍDICAS INTERNACIONALES DE DERECHO PÚBLICO DE ÍNDOLE FINANCIERA (INC. B, NUMERAL 3, LITERAL A MODIFICADO MEDIANTE RC 056-2007-EF/94.01.1)

En caso de valores representativos de derechos de crédito, emitidos por personas jurídicas internacionales de Derecho Público, de índole financiera, cuya existencia emane de acuerdos internacionales obligatorios para el Perú, será de aplicación lo siguiente:

a) La persona jurídica internacional de Derecho Público tendrá la condición de Entidad Calificada a que se refiere el inciso b) del artículo 3º del presente reglamento;

b) Para la inscripción de los valores en el Registro, se aplicará lo dispuesto en el artículo 12º del Reglamento. En la reglamentación que emita la Gerencia General de CONASEV, en aplicación de lo dispuesto en el referido artículo, se deberá tener en cuenta lo siguiente:

1. Se podrá presentar en lugar de un prospecto informativo, los documentos equivalentes de revelación de información que se entregarán a los inversionistas en el mercado local. En el supuesto que los mismos valores vayan a ser ofrecidos también a inversionistas en el exterior, los documentos a entregar a los inversionistas locales deberán contener información equivalente a los que se vayan a entregar a los inversionistas del exterior.

Dichos documentos de revelación de información no tendrán la condición legal de prospectos informativos, por lo que no les será de aplicación lo dispuesto en los dispositivos de la Ley referidos a dichos prospectos, ni las disposiciones reglamentarias que emanen de dichos dispositivos, no obstante lo cual, los referidos documentos de revelación de información deberán ser puestos a disposición de todos los inversionistas de manera previa a la colocación de los valores,

2. La clasificación de riesgo que corresponde presentar, de haber sido obtenida, será aquella emitida por clasificadoras reconocidas como "nationally recognized statistical ratings organizations" (NRSRO) por la Comisión Nacional de Valores de los Estados Unidos de América ("Securities and Exchange Commission" - SEC) u otras clasificadoras vinculadas a ellas fuera de los Estados Unidos de América, que hubiese sido emitida con relación a los valores a ofertar o, en su defecto, otras clasificaciones equivalentes emitidas por dichas clasificadoras,

3. Los estados financieros podrán ser presentados de conformidad con las siguientes reglas:

a. Sobre la base de los principios de contabilidad generalmente aceptados bajo los cuales fueron elaborados

b. La auditoría de dichos estados financieros podrá ser efectuada por una sociedad de auditoría no constituida en el Perú de reconocido prestigio internacional,

c. Podrán ser presentados en idioma castellano o, en su defecto, en idioma inglés;

c) Con relación a la información a que se refiere el artículo 23º del presente reglamento, únicamente se deberá presentar a CONASEV, y cuando corresponda, a la bolsa respectiva o entidad responsable de la conducción del mecanismo centralizado de negociación, lo siguiente:

1. Los hechos de importancia a que se refiere el artículo 28º de la Ley, entendidos como aquellos de naturaleza similar que deba informar en los mercados del exterior en donde se negocien sus valores,

2. La información financiera a que se refiere el artículo 29º, inciso a) de la Ley, de acuerdo a las reglas contenidas en el numeral 3. del literal b) anterior.

Adicionalmente, la periodicidad de la información a ser presentada será no mayor a la anual, no obstante lo cual, la periodicidad será menor cuando así se lo exijan las normas aplicables al emisor. El ejercicio económico para efectos de la preparación y presentación de la referida información financiera será el que establezcan las normas que rigen al emisor,

3. La memoria anual a que se refiere el artículo 29º, inciso b) de la Ley, la que se presentará en la medida que las normas que rigen a las referidas personas jurídicas internacionales de Derecho Público dispongan su elaboración. En tal supuesto, las normas relativas a su preparación y presentación serán las que resulten obligatorias para dichas personas jurídicas de conformidad con su convenio constitutivo o norma aplicable,

4. Toda otra información que el emisor deba presentar a los inversionistas en los mercados del exterior donde se negocien los valores que oferte en el Perú,

5. Otra información que le requiera CONASEV o, cuando corresponda, la bolsa respectiva o entidad responsable de la conducción del mecanismo centralizado de negociación.

La información a que se refieren los numerales anteriores deberá ser presentada en el Perú, en la misma oportunidad a su presentación en el exterior, o con anterioridad a dicha fecha.

Los documentos a que se refieren los numerales 2. y 3. anteriores deberán estar a disposición de los tenedores de valores en el domicilio establecido en el Perú que determine la persona designada por el emisor como su representante para efectos de la oferta y negociación de los valores en el país;

d) Con relación a la información a que se refiere el artículo 24º del presente reglamento, no será exigible la presentación del informe a que se refiere el inciso g);

e) En el caso de emisión de bonos, no será exigible la intervención de un representante de obligacionistas.

Lo dispuesto en la presente disposición final no obsta a la obligatoria observancia de las normas relativas a la transparencia e integridad del mercado, contenidas en el Capítulo I del Título II de la Ley.
25 RECONOCIMIENTO DE LOS PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

- Conocerse.
- Expresar metas y objetivos.
- Inicio del proceso de negociación.
- Expresiones de desacuerdo y conflicto.
- Reevaluación y concesión. Acuerdo de principio o arreglo.

Ejemplo de cómo negociar.Actividad grupal al:

CONOCERSE
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen...

EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.La persona que habla primero de los asuntos a tratar...

INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.Otras tal vez solo tengan algunos.Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones...

EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.Esto es natural y se debe espera.Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores...

REEVALUACION Y CONCESION
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.Se deberá responder con igual cuidado.Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir...

ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido...· Ejemplo de cómo Negociar:Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios.Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar...

martes, 29 de julio de 2008

31) ELEMENTOS DE UN CONTRATO

Los elementos que hacen a la esencia del contrato de franquicia comercial, coinciden los autores, siempre presentes tanto en el ámbito nacional cuanto internacional, son los siguientes:

1.Licencia de Marca: Hace a la esencia del contrato de franquicia comercial, que el franquiciante sea titular de una marca sobre un producto o servicio, ya que la clientela es atraída por el renombre y prestigio de la misma, y por supuesto que el franquiciado además de utilizar su marca, utilice también sus signos y símbolos distintivos, juntamente con una serie de normas con relación a la forma de actuar del franquiciado, en cuanto a la actividad y administración a desarrollar.

2.Transferencia de un know how: El franquiciante tiene la obligación de poner en práctica al franquiciado con respecto a la conducción, estructura y organización del negocio y por supuesto, este, debe seguir las instrucciones al pie de la letra, logrando una uniformidad en el producto y en la presentación del mismo. Esto puede incluir desde la decoración del local, cuanto el listado de proveedores y entidades financieras.

3.Regalías o Canon: Se debe establecer alguna forma de retribución del franquiciado al franquiciante, ya que estamos frente a un contrato oneroso, en contraprestación a los servicios, asistencia, marca, etc. Durante la vigencia del contrato.
4.Territorio: Se trata de la delimitación de un ámbito territorial a favor del franquiciado en donde desarrollara el contrato, el mismo puede ser elemento esencial para el éxito de la operación comercial.


5.Asistencia del franquiciante al franquiciado: la misma puede estar condensada en un manual operativo, dependiendo el grado de los términos del acuerdo pudiendo crearse un centro de asistencia y servicio mínimo para los franquiciados que componen la cadena, donde se brinda información de mercado, técnica o simplemente de compras.

6.La no competencia y/o las posibilidades de subfranquiciar: Impidiendo por un lado de forma expresa la posibilidad de que el franquiciante realice negocios competitivos y por otro lado prohibiendo o no la posibilidad de subcontratar.


7.Confidencialidad: Consiste el la obligación de secreto, ya que, el franquiciado tiene acceso a información confidencial del franquiciante, prolongándose aun por un plazo prudencial posterior a la conclusión del contrato.

8.Plazo de duración del Contrato: Por lo general las partes tienden a establecer un plazo lo suficientemente largo para recuperar la inversión inicial hecha por el franquiciante. En nuestro derecho y en virtud de la autonomía de la voluntad, las partes pueden rescindir sin causa y en cualquier tiempo. Lo aconsejable en definitiva, es un término de entre dos a cinco años con opción a renovarlo por iguales plazos inclusive en forma automática
29 NEGOCIACIÓN DE DOS PRODUCTOS

Antes de negociar se debe identificar al encargado de las compras de productos agropecuarios,
se debe averiguar su nombre, cargo, dirección, teléfono, fax, celular y correo electrónico. El
paso siguiente es contactar a esta persona, para lo cual es preferible llamarla por teléfono y
solicitarle una cita; antes de asistir a la entrevista es necesario consultar el precio de compra del
producto en el mercado municipal o con los clientes que tengamos, luego se hace una
conversión a la unidad de compra del supermercado.


Por ejemplo, si el chile verde morrón o de relleno en el mercado municipal lo están comprando a 100 Lempiras1 las cien unidades, pero el
supermercado compra por libra, entonces es necesario tomar una muestra de 100 chiles de la
parcela (esta muestra debe ser representativa del lote, evite “escoger” los más grandes), luego
se pesa la muestra. Si los 100 chiles pesan 29 libras, entonces el precio por libra se calcula de
la siguiente forma:


100 Lempiras Cien chiles 100 Lempiras 3.45 Lempiras
------------------------ X -------------------- = ------------------- = ---------------------
Cien chiles 29 Libras 29 Libras Libra
Es importante pesar varias muestras de cien chiles para estar seguros que el peso promedio de
las cien unidades son 29 libras. Basados en lo anterior, el menor precio que usted le puede
vender al supermercado es de 3.45 lempiras por libra pero debe buscarse un mejor precio
porque en el mercado municipal no hay devoluciones y los pagos son de contado. Hay
negociaciones en donde se puede fijar un precio fijo durante todo el año o durante ciertos
meses, cuando se hacen negociaciones de bandas de precios se puede fijar un volumen fijo
mensual, algunas negociaciones estipulan que cuando los precios en el mercado son altos el
productor puede vender un 30% del volumen negociado al mercado y el 70% al supermercado
.
con la condición que cuando los precios en el mercado son bajos entonces el supermercado
solo le comprará un 70% al productor y el otro 30% lo comprará en el mercado. Lo importante
en toda negociación es obtener un precio superior a los costos de producción y, con el tiempo, ir
aumentando el volumen de venta.
Algunos supermercados compran el producto bajo “consignación” lo que significa que el
producto se pagará hasta que todo se haya vendido, si el productor coloca mucho producto
tiene que esperar más tiempo hasta que se venda todo, esto es ventajoso si el producto es de
alta rotación (se vende rápido). Recuerde que la costumbre es negociar por medio de acuerdos
verbales o acuerdos de buena fe, las negociaciones por contrato son pocas.
Algunos supermercados no compran directamente al productor, sino que lo hacen por medio de
una empresa acopiadora como el caso de PAIZ, DESPENSA FAMILIAR Y MAXIBODEGA que
compran por medio de HORTIFRUTI Siempre es importante
averiguar los requisitos de calidad que exigen para cada producto, ya que a veces los
supermercados sólo compran producto de primera calidad o de tamaños grandes y no compran
el producto de segunda o tercera calidad. En estos casos se deben negociar precios más altos
y el producto de segunda y tercera calidad se deberá vender en el mercado municipal o a otros clientes.



NEGOCIACION DE BANANO Y AZUCAR


La negociación de este Acuerdo se realiza región a región y no de manera individual, por exigencia de la UE, por lo que las posiciones en cada uno de esos productos deben ser de consenso centroamericano. Esos bienes se denominan “sensibles”, precisamente, por las dificultades que implica su discusión y la llegada a eventuales acuerdos.
En esta cancha jugará Centroamérica, a partir de este momento, en la negociación del Acuerdo de Asociación, pues al finalizar ayer la cuarta ronda de negociaciones en el centro de conferencias Albert Borschette, en Bruselas, quedaron sentadas las bases para discutir, producto por producto, los sectores más difíciles y de gran importancia para el comercio de los cinco países de la región con los 27 integrantes del bloque europeo.
El primer reto para los países es obtener una posición de consenso entre ellos. En Costa Rica, por ejemplo, la industria de alimentos, que utiliza mucho azúcar, no quiere apertura al comercio con Europa mientras no se bajen los aranceles azucareros, actualmente en 55%, mientras que Guatemala y El Salvador buscarían apertura total.
El siguiente reto es obtener posiciones de consenso regionales. Costa Rica, Guatemala y Honduras tienen un gran interés en negociar mejores condiciones de acceso para el banano; para Nicaragua es menos importante y a El Salvador no lo afecta para nada, ya que no cultiva esa fruta.
La mayor presión europea, conforme avanza la negociación para tener una zona centroamericana con unión aduanera, pasa también por homogeneizar al máximo los requisitos y controles de salud de productos y animales, lo que también mete presión y saca a flote las grandes diferencias en la región.

ESTRATEGIAS DE VENTAS


14) Estrategias de Venta


Las empresas con sed de éxito añaden a sus productos un plus para aumentar sus ventas.Un Ejemplo de Servicio
Un par de meses atrás me dirigía hacia el trabajo. La batería de mi automóvil estaba a punto de morir porque ya me había dejado tirada repetidas ocasiones; así que, por enésima vez, el carro se quedó parado sobre Marina Nacional, justo enfrente de una refaccionaria (que, después me enteraría, lleva el nombre de la calle). Corrí a solicitar una batería para mi automóvil y me ofrecieron una que parecía ser bastante buena por el tiempo de garantía que ofrecía. Pregunté al joven que estaba atendiéndome si había algún lugar por ahí en donde pudieran ponerla. Él se ofreció para hacerlo.
Así que Fernando, junto con uno de sus compañeros, Jorge, empezaron a desmontar la batería vieja. Una vez que pusieron la nueva y trataron de colocar el antifaz que la sostiene, nos dimos cuenta de que la batería traía, por ambos lados, una pestañita de plástico que impedía que el antifaz se colocara. Así que, a desmontarla y buscar otra. Tras varios intentos, pasaba el tiempo y yo tenía que ir a trabajar.
Don Luis Nava, quien también trabaja ahí, me propuso que buscarían alguna otra batería que le quedara.Ofrecieron guardar el automóvil en la cochera para que estuviera seguro mientras la encontraban y, también, llevarme hasta la puerta de mi trabajo en su auto particular. Así fue. Yo agradecí el excelente trato y todas las atenciones que me dieron, pues, a decir verdad, iban mucho más allá de la cortesía y el buen servicio.En la tarde regresé por mi automóvil. Ya tenía puesta la batería nueva, y yo había encontrado un lugar seguro, eficiente y cálido para comprar, a partir de ese momento, las refacciones de los carros de toda la familia.La Refaccionaria Marina Nacional establece su éxito en el servicio: aceptan cheques, tarjetas de crédito, realizan entregas a domicilio sin costo adicional. "Si alguna persona llama y solicita una pieza, y su domicilio está dentro de la zona de reparto, seguramente llegará durante la hora siguiente", asegura el Lic. Gustavo Pérez, gerente de la refaccionaria.
El material que se vende se repone el día siguiente. De esta manera, el cliente tiene la seguridad de que encontrará la pieza que necesita.Todo el personal que ahí trabaja está enfocado hacia las ventas. Y si la refaccionaria vende arriba de un nivel prestablecido, estas ganancias llegan a la gente que trabaja en ella.El Grupo California, al que pertenece la Refaccionaria Marina Nacional, no va a crecer sin antes reforzar todas las filiales existentes, que hasta ahora son 24.El éxito de este grupo, ciento por ciento mexicano, los ha llevado a pensar en franquiciar su negocio, respuesta inevitable al hecho de tener gente excelente que ofrece, sin duda, un inigualable

servicio.ejemplos :

Hay que Dejar de Ganar Para Ganar Más

Gandhi se fue transformando en una librería de descuento; puso en marcha una política cuya intención es que el libro llegue al público con el precio más bajo posible. "Se trata de obtenerpor el volúmen de compras condiciones favorables y descuentos de los proveedores, y trasladarlos a quienes adquieren esos productos", afirma Ricardo Nudelman, gerente general de la empresa.La idea de Gandhi es que en una situación como la actual, donde la liquidez de la gente es bastante baja, la posibilidad de que el cliente pueda obtener por el mismo dinero, una mayor cantidad de productos es una clave interesante; pero para ello hay que estar dispuesto a sacrificar utilidades, con la idea de que estratégicamente se obtendrán ganacias mayores en función del volumen de ventas que se puede obtener.Y aunque sacrificar ganancias suena descabellado para cualquier inversionista en este momento, Ricardo Nudelman asegura que "hay muestra clara de que es una idea exitosa, ya que de ninguna manera impidió el crecimiento de Gandhi. Esta política dio sus frutos y nos permitió reinvertir entrando en nuevos mercados''.

En 1994 empezaron a expandirse: instalaron una librería en Guadalajara, y en poco tiempo, esperan tener otras en distintos lugares del país. Además, no sólo venden libros dentro del territorio nacional, sino también en el exterior: Chile, Argentina, Colombia y España son ejemplos.La introducción del sistema de ventas por Internetdel que son pioneros en Latinoamérica les permite llegar al público norteamericano, donde hay cantidades importantes de bibliotecas y universidades con departamentos de estudio en lengua castellana, lo que les hace pensar en un futuro prometedor.

jueves, 24 de julio de 2008


9) DEMOSTRACION VIRTUAL( COMO)

Ver una demostración o presentación, en tiempo real, desde la mesa de su despacho.Hacer una demostración, a distancia, de cualquier aplicación a una o varias personas.Hacer una presentación, a distancia, a una o varias personas.Desarrollar un proyecto, a distancia, en colaboración con otras personas, en tiempo real.Disponer de un Centro Virtual de Demostraciones significa que, ante una llamada de un cliente desde cualquier lugar del mundo, se le puede hacer una demostración -en tiempo real- que se iniciará en dos o tres minutos. El cliente solamente tendrá que disponer de un ordenador conectado a Internet. Y no tendrá que ser ningún especialista en informática, porque la configuración de su ordenador, para asistir a dicha reunión, será automática. Se cumplen todos los objetivos de una reunión o presentación: se impacta, resulta efectivo, se ahorra mucho tiempo por ambas partes y se ahorra dinero en viajes.La solución Webex, a través de GTCO CalComp - conocida como InterWrite Meeting Center- se ofrece a todos los clientes de CalComp como la más económica y potente. La más económica, porque GTCO CalComp la ofrece como complemento de sus Tabletas y Pizarras Interactivas. La más potente, porque añade a Webex la aplicación InterWrite para anotaciones sobre cualquier imagen. Es posible hacer reuniones interactivas a distancia con varios asistentes, también presentaciones, demostraciones, clases, tutorías, servicio técnico, etc. ...Y se realiza de forma segura, mediante password.La utilización de InterWrite Meeting Center se potencia cuando el que convoca la reunión la utiliza en combinación con una Tableta MeetingPad. Los asistentes no la necesitan, aunque su uso la reunión más interactiva. La cuota mensual es de 50$. Esta cuota solamente la paga el contratante. A los asistentes les resultará gratis.Mediante el CVD, podrá realizar, a distancia y en tiempo real, las siguientes tareas: — Demostraciones.— Reuniones.— Anotaciones.— Transferir archivos.— Compartir aplicación.— Vídeo y Voz.— Grabar toda la presentación. Esta última opción, permite que, luego, sea vista por cualquier persona que acceda a tu WEB, con lo que es una herramienta sencilla y potente para el “e-learning”. Las demostraciones y reuniones pueden ser confidenciales o públicas y no existen problemas para mantenerlas, aunque se disponga de “firewalls”.Como una experiencia vale más que mil palabras, le proponemos mantener una reunión y podrá comprobar que fácil es.


Cómo realizar una demostración

La presentación del producto es una de las herramientas de comercialización más emocionantes, poderosas y memorables que posee. Toda la información que les brinde a sus clientes acerca del Sistema de tratamiento de agua™ no puede igualar el impacto que tiene el sistema cuando lo ven realmente en funcionamiento. Una demostración bien realizada no sólo demuestra las capacidades del producto y responde a las preguntas del cliente, sino que también demuestra su profesionalismo como vendedor. Esto significa que es absolutamente necesario que cada demostración se realice correctamente. Por lo tanto, practique sus presentaciones regularmente y asegúrese de seguir esta lista de verificación para cada demostración.Sólo utilice agua fría que haya sido tratada por un suministro de agua municipal.
¡NUNCA UTILICE AGUA CALIENTE!Utilice únicamente los "contaminantes" enumerados en las siguientes instrucciones. Otros materiales pueden dañar la unidad o presentar peligros potenciales.Es posible que los filtros que se utilicen en las demostraciones deban reemplazarse más a menudo que lo habitual. Esto se debe a que los niveles de contaminantes de las demostraciones son mucho más elevados que aquellos que se encuentran durante el funcionamiento habitual, lo que reduce la vida útil del filtro.Antes de cada presentación, revise el color y la velocidad de flujo del agua que sale del filtro. Si alguno de ellos no es aceptable, reemplace el filtro.Antes de utilizar un nuevo filtro en la demostración, deje correr el agua a través del filtro durante 5-10 minutos y luego déjelo en remojo dentro del alojamiento de la unidad durante varias horas. Esto garantiza el funcionamiento adecuado del filtro. Si no se hace esto, puede aparecer un exceso de partículas de carbón en el agua tratada.Las unidades que se utilizan para demostraciones (excepto para las demostraciones de turbidez) no deberían utilizarse para beber agua hasta que se haya instalado un nuevo filtro.No combine los aditivos que se utilizan en las demostraciones. Esto podría ocasionar resultados infructuosos y/o reducir la vida útil del filtro.

Contrato
Un contrato, en términos generales, es definido como un acuerdo privado, oral o escrito, entre partes que se obligan sobre materia o cosa determinada, y a cuyo cumplimiento pueden ser compelidas. Es un acuerdo de voluntades que genera derechos y obligaciones para las partes Por ello se señala que habrá contrato cuando varias partes se ponen de acuerdo sobre una manifestación de voluntad destinada a reglar sus derechos.Doctrinariamente, ha sido definido como un negocio jurídico bilateral o multilateral, porque intervienen dos o más personas (a diferencia de los actos jurídicos unilaterales en que interviene una sola persona), y que tiene por finalidad crear derechos y obligaciones (a diferencia de otros actos jurídicos que están destinados a modificar o extinguir derechos y obligaciones, como las convenciones). También se denomina contrato el documento que recoge las condiciones de dicho acto jurídico.En el Derecho romano clásico, a su vez, el contrato se refiere a la concreta situación de estar ligadas las partes por un vínculo jurídico que crea derechos y obligaciones. No se refiere al acto jurídico mediante el cual las partes contraen dichos derechos, sino a lo contratado (contractus, lo contraído), la relación jurídica que ha quedado indisolublemente constituida mediante la convención generadora.Las partes en un contrato son personas físicas o jurídicas. En un contrato hay dos polos o extremos de la relación jurídica obligacional, cada polo puede estar constituido por más de una persona revistiendo la calidad de parte.El contrato, en general, tiene una connotación patrimonial, y forma parte de la categoría más amplia de los negocios jurídicos. La función del contrato es originar efectos jurídicos.En cada país puede existir un concepto de contrato diferente, y esa divergencia tiene que ver con la realidad socio-cultural y jurídica de cada país (existen ordenamientos en que el contrato no se limita al campo de los derechos patrimoniales únicamente, sino que abarca también derechos de familia como, por ejemplo, los países en los que el matrimonio es considerado un contrato).

ACUERDOS COMERCIALES


Tipos de acuerdos comercialesLa literatura económica distingue comúnmente cuatro formas diferentes de acuerdos regionales, según la profundidad de la integración:
*área de libre comercio,
*unión aduanera,
*mercado común
*unión económica.De esta manera, si el acuerdo persigue solamente la eliminación de las barreras arancelarias y no arancelarias (por ejemplo, obstáculos técnicos) se habla de integración simplemente comercial (área de libre comercio y unión aduanera).Si se agrega la homogenización de las condiciones de movilidad del capital y del trabajo se habla de integración factorial o de los factores de producción (mercado común).Así mismo, si además de lo anterior se llega a la armonización de las políticas tributarias y cambiarias, se tendrá una integración de la política económica, la cual será total cuando se logre la unificación de la política monetaria (unión económica

miércoles, 23 de julio de 2008

12) PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION


Paso 1: Conocerse
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse.
Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para cada uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

Paso 2: Expresar Metas y Objetivos:
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar.La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de un feedback para enterarse de si tienen metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iniciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva. Necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

Paso 3: Inicio del Proceso de Negociación
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados. Otras tal vez solo tengan algunos. Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho. Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos. Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones.Un negociador hábil estudiará cuidadosamente los temas antes que empiecen las negociaciones para determinar dónde hay ventajas en lo que se refiere a deslindar o combinar los puntos a discutir.Una vez que los negociadores han revisado los puntos a discutir, deben empezar a tratarlos uno por uno, las opiniones varían respecto de si se debe empezar por un tema muy importante o por uno de menor importancia. Algunos piensan que se debe iniciar la negociación con un tema sin importancia que tenga el potencial de una fácil solución, ya que esto establecerá un ambiente favorable para otros acuerdos. Otros consideran que empezar por un tema importante es lo mejor porque si no se le resuelve en forma satisfactoria, los otros perderán importancia.
Paso 4: Expresiones de Desacuerdo y Conflicto
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto. Esto es natural y se debe espera. Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos. El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores. Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias. El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores.Al presentar los asuntos, la mayor parte de los negociadores explicará lo que quiere. Le corresponde al otro negociador saber lo que el quiere, o con que se conformará. Pocos negociadores obtendrán todo lo que quieren, incluso en una negociación con éxito. Los buenos negociadores se esforzarán por obtener tanto como puedan, aunque entenderán que tal vez sea necesario ceder y modificar las metas.Este enfrentamiento puede producir tensión. Por lo tanto, resulta importante recordar que la solución de los conflictos en estas circunstancias no es una prueba de poder sino una oportunidad de revelar lo que la gente necesita. Si se le entiende bien, esto debe conducir hacia posibles áreas de acuerdo o áreas dónde ceder,

Paso 5: Reevaluación y Concesión
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones. Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión. Se deberá responder con igual cuidado. Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir.

Paso 6: Acuerdo de Principio o Arreglo
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo. Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional. Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados. Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido.Como el acuerdo es el objetivo último de cualquier negociación, es importante determinar el nivel de autoridad de la parte con la que está negociando al principio.
19) TECNICAS DE CIERRE DE VENTAS

Cierre de ligue: Es una frase con una pregunta final, algunos
ejemplos: ¿Verdad?, ¿está de acuerdo? o ¿qué le parece? Ejemplo: Es importante hacer negocios con una compañía establecida, ¿verdad?

Cierre de ligue invertido:Es similar al de ligue, sólo que en este caso la pregunta se hace al principio para darle suavidad. Ejemplo: ¿Está de acuerdo que es importante negociar con una empresa que posea buena reputación?

Cierre de opción: La clave está en que no debes esperar a que el cliente tome una decisión, sino que tú decidirás por él y luego le ofrecerás dos opciones. Se utiliza cuando has detectado una señal de compra o después de haber rebatido una objeción con éxito. Ejemplo: Señor González, ¿prefiere pagar con cheque o efectivo?

Cierre de conversión: Se trata de contestar una pregunta con otra, con el propósito de convertir el cuestionamiento en cierre. Se utiliza cuando el prospecto tiene una pregunta sobre alguna característica, beneficio, servicio, etc. Ejemplo: Cliente: ¿El precio de este pantalón ya incluye IVA?Tú: ¿Desea incluirlo en su factura?

Cierre de devolución: En este caso se usa una objeción fuerte para convertirla en cierre. Se utiliza cuando hay una objeción al producto o servicio. Ejemplo:Cliente: Me gustaría esta computadora con paquetería de diseño.Tú: Si le verifico que está disponible, ¿se la lleva ahora?

Cierre franco: Es una pregunta cerrada y directa, que se utilizará para cerrar. Se emplea cuando se detecta una señal de compra o después de rebatir exitosamente una objeción. Ejemplo: Tú: Sr. Gómez, ya que juntos hemos concluido que éste es el modelo que satisface sus necesidades, ¿podemos empezar el trámite?

Cierre de suposición: Supones que tu cliente va a negociar contigo, puesto que no ha dicho que no. Propone un curso de acción basándose en su convicción de que el cliente desea cerrar el trato pero no sabe cómo decirlo. Se utiliza cuando un cliente no ha decidido o no sabe tomar la decisión. Ejemplo: Ya hemos llegado a la conclusión de que ésta es la mejor opción para sus necesidades. Así pues, permítame llenar el contrato para que no tenga que hacer el esfuerzo de decidir.

Cierre de recomendación: Con esta opción usted resalta su papel de asesor que resuelve problemas. Para que resulte, usted tiene que ser específicamente diligente, cuidadoso y estar dispuesto a hacer su deber, escuchar y explorar las necesidades de su cliente. Se utiliza cuando el cliente le dice que lo pensará o está dudoso de contratarle. Ejemplo: Como puede ver, tenemos más ventajas que desventajas, creo que la decisión salta a la vista, por lo tanto le recomiendo éste que es el modelo que le ayudará considerablemente a cumplir sus objetivos.

Cierre de la venta perdida: Este método se utiliza sólo cuando has intentado varios cierres y el cliente ha dicho que no o aún no ha podido determinar sus necesidades. Se recurre a él cuando el cliente está muy renuente a contratar o se muestra serio, negativo o sin interés. Ejemplo: Señor Martínez, antes de que se marche, ¿me permite hacerle una pregunta?, su respuesta será de gran ayuda para mí y mi compañía. ¿Podría decirme en qué me he equivocado para que usted no haya decidido contratarnos?Después de que el cliente comente el porqué, puedes decir algo así: “Sr. Martínez, ha sido un error mío, obviamente no le expliqué por completo ese punto. Si me permite sólo un minuto le mostraré exactamente lo que hacemos en este caso, pienso que somos capaces de dar respuesta a su inquietud”.En las ventas, una conclusión no se improvisa, es el resultado de estudio y práctica.

martes, 15 de julio de 2008


20) TECNICAS DE ARGUMENTACION

* Exponer un tema, introducir, anunciar, enumerar los argumentos, concluir.Documento:
La importancia del español en el mundo
* Explicar un tema, describir, comparar, expresar las causas y las consecuencias.Documento: Defensa de la monarquía española
* Aprobar y rechazar los argumentos del interlocutor.Documento: La energía nuclear
* Expresar la eventualidad: seguro, probable, posible, improbable, imposible.Documento: Legalización de la droga* Expresar la alternativa y la hipótesis.Documento: Ejército profesional
* Tratar las objeciones.Documento: Venta por teléfono


Ejemplo de cómo Negociar
Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.
Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos
precios. Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar. Al entrar en la tienda, se presenta un vendedor, aprende su nombre y le dice que le gustaría que alguna persona que conociera los refrigeradores le enseñe algunos modelos.Mientras el vendedor se ofrece para mostrarle los refrigeradores a Hazle, ella comenta: "Espero poder encontrar un modelo que me guste a un buen precio. Me atrajo esta tienda porque ustedes parece que pueden obtener ganancias que, al mismo tiempo, le dan al cliente un buen producto. Considero que ambas cosas son importantes.El vendedor le responde a Hazle preguntándole qué es lo que espera de un refrigerador: tamaño, accesorios y eficiencia de operación. También le pregunta entre que precios deberá estar. Hazle expone sus necesidades y el vendedor le hace saber que casi todos los fabricantes que representa las satisfacen. Sin embargo, le dice que ha elegido algunas opciones que se hallan por encima de los precios que propuso. Hazle responde: no veo porque debería suceder eso.Hazle determina el modelo que desea y pregunta el precio. El vendedor dice 300.000 Bs. Hazle está sorprendida porque, según lo que ella entiende de los anuncios, no debería costar más de 250.000 Bs. y así lo expresa. El vendedor señala que este modelo en particular tiene dos características no incluidas en los modelos en oferta. Hazle se da cuenta de esto pero sigue cuestionando el costo.Después de hablarlo un poco, Hazle dice: "Sencillamente no puedo pagarle tanto. Buscaré en otro lugar. El vendedor sugiere un modelo más barato pero Hazle se mantiene firme. Entonces el vendedor dice: ¡podría pagar 275.00 Bs.? Hazle responde ¿275.000 Bs.?, el vendedor añade incluyendo transporte e instalación, Hazle responde: no puedo pasarme de 250.000 Bs.El vendedor responde a la oferta de 250.000 Bs. que hace Hazle diciendo: no podría hacer eso pero se lo dejaré en 260.000 Bs. así Hazle responde: de acuerdo, si eso incluye envío e instalación puede hacerme mi nota.
repaso:

Paso 1:Planeo conocer a la parte con la que negociare. Mi objetivo será tener una interacción inicial amistosa, tranquila y en términos comerciales.
Paso 2:Espero compartir mis metas y objetivos con la otra parte. Al mismo tiempo, espero enterarme de las metas y objetivos de la otra parte. Si es posible, que la atmósfera durante este paso sea de cooperación y confianza mutua
Paso 3:Para iniciar el proceso surgirán temas específicos a tratar. Planeó estudiarlos todos antes que las negociaciones empiecen a determinar si me sería ventajoso delimitarlos o combinarlos. Una vez hecho esto, puedo tratarlos uno por uno.
Paso 4:Una vez definidos los temas a tratar, es esencial expresar las áreas de desacuerdo o conflicto. Solamente cuando se haya hecho esto será posible resolver las diferencias de tal manera que resulte aceptable para ambas partes.
Paso 5:La clave del éxito en cualquier negociación es el momento en que ambas partes evalúan de nuevo sus posiciones y determinan el nivel de concesión que les resulta aceptable. Durante este paso planeo recordar el principio de dar y recibir.
Paso 6:El paso final se da cuando ambas partes confirman cualquier convenio que hayan tenido. Planeo asegurarme de que no haya después malentendidos poniendo por escrito los acuerdos y compartiéndolos
11) factores que intervienen en la fase de venta

Factores que influyen para la determinación del precio. Las decisiones de una empresa sobre la fijación de precios son influidas tanto por factores internos como por factores ambientales externos.
Entre los factores internos se incluyen los objetivos de mercadotecnia, los cost9os y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales. Factores internos que influyen en las decisiones sobre fijación de precios. A. Objetivos de Mercadotecnia Antes de fijar el precio, la empresa debe tomar una decisión sobre la estrategia para su producto. Si ya eligió su mercado meta y su posicionamiento, entonces la estrategia de su mezcla de mercadotecnia, incluyendo el precio, no presentara mayores complicaciones. Por otra parte, la empresa podría tener otros objetivos, y mientras más claros los tenga, más fácil será fijar el precio.
Entre los objetivos más comunes se cuentan la supervivencia, la maximización de los ingresos y de la participación en el mercado, así como el liderazgo con un producto de calidad.

Supervivencia: Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios de los deseos de los consumidores. Para que una planta siga funcionando, una empresa debe fijar un precio bajo con la esperanza de que se incremente la demanda. En casos como este son menos importantes las utilidades que la supervivencia. Maximización de las utilidades actuales: Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá máximas utilidades, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión. En cualquier caso, la compañía busca resultados financieros inmediatos, mas que desempeño a largo plazo. Liderazgo en su segmento del mercado: Otras compañías desean dominar su segmento del mercado. Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son lo mas bajo posible. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento especifico del mercado. Digamos que se desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y el programa de mercadotecnia mas adecuado para conseguir su objetivo. Liderazgo por la calidad del producto: Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo. Otros objetivos: Una compañía podría utilizar el precio para alcanzar otros objetivos específicos. Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser conservar la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además pueden reducirse temporalmente para despertar el interés por un producto o atraer mas clientes a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para incrementar las ventas de otros productos de la línea de la compañía. Por tanto, la fijación de precios puede desempeñar una función importante para alcanzar los objetivos de una empresa en muchos aspectos.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA OFERTA Y LA DEMANDA
La cotización o tipo de cambio se determina por la relación entre la oferta y la demanda de divisas; alternativamente, puede decirse que el tipo de cambio se determina por la relación entre oferta y demanda de moneda nacional para transacciones internacionales del país: efectivamente, la oferta de divisas tiene como contrapartida la demanda de moneda nacional y la demanda de divisas tiene como contrapartida la oferta de moneda nacional. Las variaciones de la relación oferta/demanda de divisas determinan las fluctuaciones del tipo de cambio; sin embargo, hay un tipo de cambio normal o de equilibrio en torno al cual se efectúan las variaciones y que debe corresponder al equilibrio de los pagos internacionales. En régimen de patrón oro el tipo normal o de equilibrio se identifica con la paridad oro, o sea, la relación entre los contenidos de oro de las monedas. En régimen de patrón de cambio dicho tipo se determina por la tendencia de las cotizaciones. En régimen de papel moneda inconvertible ese tipo se determina por la relación entre los poderes adquisitivos de las monedas supuesta una estabilidad comparativa de los niveles de precios. En régimen de Fondo Monetario Internacional el tipo de cambio normal debe ser declarado a la Institución, en base del contenido de oro de la moneda o, alternativamente, de la relación con el dólar de Estados Unidos. En algunos casos los tipos de cambio, como cualquier precio, son administrados por la autoridad monetaria del país respectivo. La autoridad fija el o los tipos de cambio y se asegura, mediante el control absoluto o determinante de la oferta de divisas, la vigencia de tales tipos de cambio. Para ello, el ingreso de divisas debe estar centralizado y controlado (en nuestro país por el Banco Central de Venezuela), aunque la demanda puede dejarse libre; sin embargo, el tipo o tipos, que fije la autoridad no puede diferir mucho del que se determinaría en el mercado libre, salvo que se trate de un sistema enteramente centralizado de economía. VENTA La venta puede ser una solución cuando no se le da el uso esperado o se esta pasando por momentos económicamente difíciles.Antes de poner a la venta su tiempo compartido, primero tiene que verificar si el complejo con quien firmó el contrato se lo puede revender, si no es así otra alternativa es comentarles a sus familiares y amigos de su tiempo compartido. Otra opción más que puede aprovechar para ofrecer su tiempo compartido, es a través de esta web, ya que por este medio, se puede llegar a millones de posibles compradores nacionales e internacionales.

FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA VENTA Precio. En la épocas del año que se puede disfrutar. Personas que puedan ocuparlo. Que se pueda visitar el club de vacaciones antes de adquirirlo. De la popularidad que tenga el club de vacaciones. En la zona donde se encuentre el club de vacaciones. Instalaciones del club de vacaciones.

A QUE PRECIO SE PUEDE VENDER El precio dependerá tanto de los factores mencionados como de la urgencia por vender. Si tiene urgencia de vender, entre el 40 al 60% del precio de promotor. Si no tiene prisa de venderlo, entre el 60 al 70% del precio de promotor.

lunes, 14 de julio de 2008

17) PROSPECTACION


No pueden existir ventas sin que existan compradores: por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio

". DEFINICION Y OBJETO Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas

" PROSPECTOS Quien puede ser un cliente- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:
a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer.

El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificacion de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes. Buscando Prospectos Información centralizada.

- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.
- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse. Observación Permanente.
- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto. Sistemas de tarjetas para prospectación.
- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados.
- El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes. Consejos y recomendacionesNo desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto."Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.Válgase de sus cualidades personales. Póngalas en función de la venta. No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.

LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.
Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.


HACIA LA EXCELENCIA EN EL VENDEDOR PROFESIONAL
Mandamientos del vendedor profesional:


1. Trabajar incanzablemente hasta alcanzar las metas propuestas, con disciplina se logra. Con objetivos claros de corto, mediano y largo plazo se debe programar de una manera ordenada los pados o etapas para llegar al exito.

2. Debo tener un conocimiento profundo de lo que vendo, para reconocer cualquier objecion, lo cual nos ayuda a responder bien cualquier interrogante; cuando no conocemos nuestro producto el que vendemos no sabemos que responder a las preguntas de los clientes y no se produce venta de este.

3. Debo mantener actitud mental positiva indispensable para el exito, por que todo aquel que piense en exito sera bien recompensado en el futuro.

4. Debo ser honesto. Esto es indispensable hacerlo parte de nosotros mismos si queremos llegar al exito. El exito total llega con un esfuerzo total y siendo honesto.

5. Debo sentirme orgulloso de mi trabajo sea cual sea nuestra profesion debemos sentirnos orgullosos de nuestra profesion para poder superar cualquier obstaculo y poder llegar al exito y asi siempre ser independiente.

6. Debo honrrar a la empresa y nuestros compañeros de trabajo . Si esto se tuviera en cuenta seriamos los seres mas positivos del mundo. Pero para esto se debe tener madurez y no hablar mal de las personas; siempre tener buena armonia para llegar al exito.

7. Debo saber reconocer errores y como un genio saberlos solucionar.



TIPOS DE PRODUCTOS

Los productos se dividen en tres categorías.Productos de consumo: Son los destinados al consumo personal en los hogares.
Productos de conveniencia: Es un artículo cuya compra exige poco esfuerzoProductos de comparación: es un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad precio, etc.

Productos por especialidad: Productos que tiene características únicas por las cuales los compradores están dispuestos a hacer un esfuerzo de compra.Productos no buscados: Son productos cuya existencia no es conocido por el consumidor

Productos de negocios: La intención es la reventa su uso en la elaboración de otros productos en la organización.
Equipo mayor: Incluye bienes de capital como maquinas grandes computadores hornos, etc.Equipo accesorios: Comprenden equipo portátil herramientas equipo de oficina.

Materias primas: Son bienes que se encuentran en su estado natural.
Componentes: Son artículos ya terminados listos para ensamble.
Materiales procesados: Son los artículos usados para 4laborar otros productos.
Suministros de operación: Se caracterizan por tener un bajo valor monetario por unidad y corta duracion.Servicios de negocios: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones.

Productos por duracion: Se clasifican según la cantidad de usos que se le da al producto.
Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que siendo tangibles suelen consumirse rápidamente.
Bienes de consumo duraderos: Son tangible y generalmente pueden usarse muchas veces.
Servicios: Suelen exigir un mayor control de la calidad credibilidad por parte del proveedor.


PSICOCIBERNÉTICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.
El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.

Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".

El estímulo de respuesta es llamado FEEDBACK por sus creadores.