25 RECONOCIMIENTO DE LOS PASOS EN UN PROCESO DE NEGOCIACION

- Conocerse.
- Expresar metas y objetivos.
- Inicio del proceso de negociación.
- Expresiones de desacuerdo y conflicto.
- Reevaluación y concesión. Acuerdo de principio o arreglo.

Ejemplo de cómo negociar.Actividad grupal al:

CONOCERSE
Negociar es como cualquier otra situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que éstas comiencen...

EXPRESAR METAS Y OBJETIVOS
La negociación surge después de una declaración general de las metas y objetivos de las partes interesadas.Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes interesadas solo están empezando a explorar las necesidades de la otra.La persona que habla primero de los asuntos a tratar...

INICIO DEL PROCESO DE NEGOCIACION
Algunas negociaciones son complejas y tienen muchos asuntos vinculados.Otras tal vez solo tengan algunos.Asimismo, la complejidad de los temas individuales para discutir puede variar mucho.Nadie puede predecir la dirección que tomaran las negociaciones a menos que ambas partes hayan expuesto estos puntos.Puede haber necesidades ocultas que no haya expuesto ninguna de las partes, pero estas surgirán conforme transcurran las negociaciones...

EXPRESIONES DE DESACUERDO Y CONFLICTO
Una vez definidos los temas a discutir, es probable que haya desacuerdo y conflicto.Esto es natural y se debe espera.Los buenos negociadores nunca tratan de evitar esta fase porque se dan cuenta de que en este proceso de dar y recibir es donde se hacen los buenos tratos.El desacuerdo y el conflicto, manejados en forma adecuada, reunirán con el tiempo a los negociadores.Si se les maneja en forma inadecuada, aumentarán las diferencias.El conflicto denota diferentes puntos de vista y saca a relucir los verdaderos deseos y necesidades de los negociadores...

REEVALUACION Y CONCESION
Por lo general, en cierto momento de la negociación una de las partes se desplazará hacia las concesiones.Las oraciones que pueden reflejar esto muchas veces empiezan de la siguiente manera: ¿Supongamos que?, cuando empiezan oraciones como esta, el otro negociador debe escuchar con mucha atención para detectar si se está ofreciendo un intento de concesión.Se deberá responder con igual cuidado.Un intento demasiado precipitado de lograr algo podría hacer que la otra parte se retirara porque el ambiente tal vez no parezca propicio para dar y recibir...

ACUERDO DE PRINCIPIO O ARREGLO
Cuando se llegue a un acuerdo, será necesario confirmarlo.Es necesario decidir como se logrará el arreglo final, especialmente si se necesita una aprobación adicional.Casi siempre esto significa poner por escrito los términos acordados.Si es posible, se debe hacer esto mientras las partes están juntas, de manera que puedan estar de acuerdo con el lenguaje que usarán. Esto reducirá mas adelante el peligro de un malentendido...· Ejemplo de cómo Negociar:Hazle esta interesada en comprar un refrigerador nuevo.Ha estudiado los anuncios de los periódicos y seleccionado una tienda de aparatos electrodomésticos que parece ofrecer buenos precios.Como ya ha trabajado en casas de crédito, sabe exactamente lo que quiere y tiene una clara idea de lo que ha de pagar...