17) PROSPECTACION


No pueden existir ventas sin que existan compradores: por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio

". DEFINICION Y OBJETO Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas

" PROSPECTOS Quien puede ser un cliente- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:
a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer.

El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificacion de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes. Buscando Prospectos Información centralizada.
- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.
- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse. Observación Permanente.
- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto. Sistemas de tarjetas para prospectación.
- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados.
- El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes. Consejos y recomendacionesNo desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto."Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.Válgase de sus cualidades personales. Póngalas en función de la venta. No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.

LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.
Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.


HACIA LA EXCELENCIA EN EL VENDEDOR PROFESIONAL
Mandamientos del vendedor profesional:

1. Trabajar incanzablemente hasta alcanzar las metas propuestas, con disciplina se logra. Con objetivos claros de corto, mediano y largo plazo se debe programar de una manera ordenada los pados o etapas para llegar al exito.

2. Debo tener un conocimiento profundo de lo que vendo, para reconocer cualquier objecion, lo cual nos ayuda a responder bien cualquier interrogante; cuando no conocemos nuestro producto el que vendemos no sabemos que responder a las preguntas de los clientes y no se produce venta de este.

3. Debo mantener actitud mental positiva indispensable para el exito, por que todo aquel que piense en exito sera bien recompensado en el futuro.

4. Debo ser honesto. Esto es indispensable hacerlo parte de nosotros mismos si queremos llegar al exito. El exito total llega con un esfuerzo total y siendo honesto.

5. Debo sentirme orgulloso de mi trabajo sea cual sea nuestra profesion debemos sentirnos orgullosos de nuestra profesion para poder superar cualquier obstaculo y poder llegar al exito y asi siempre ser independiente.

6. Debo honrrar a la empresa y nuestros compañeros de trabajo . Si esto se tuviera en cuenta seriamos los seres mas positivos del mundo. Pero para esto se debe tener madurez y no hablar mal de las personas; siempre tener buena armonia para llegar al exito.

7. Debo saber reconocer errores y como un genio saberlos solucionar.



TIPOS DE PRODUCTOS

Los productos se dividen en tres categorías.Productos de consumo: Son los destinados al consumo personal en los hogares.
Productos de conveniencia: Es un artículo cuya compra exige poco esfuerzoProductos de comparación: es un producto tangible del cual el consumidor quiere comparar calidad precio, etc.

Productos por especialidad: Productos que tiene características únicas por las cuales los compradores están dispuestos a hacer un esfuerzo de compra.Productos no buscados: Son productos cuya existencia no es conocido por el consumidor

Productos de negocios: La intención es la reventa su uso en la elaboración de otros productos en la organización.
Equipo mayor: Incluye bienes de capital como maquinas grandes computadores hornos, etc.Equipo accesorios: Comprenden equipo portátil herramientas equipo de oficina.

Materias primas: Son bienes que se encuentran en su estado natural.
Componentes: Son artículos ya terminados listos para ensamble.
Materiales procesados: Son los artículos usados para 4laborar otros productos.
Suministros de operación: Se caracterizan por tener un bajo valor monetario por unidad y corta duracion.Servicios de negocios: Incluyen mantenimiento y servicio de reparaciones.

Productos por duracion: Se clasifican según la cantidad de usos que se le da al producto.
Bienes de consumo no duraderos: Son aquellos que siendo tangibles suelen consumirse rápidamente.
Bienes de consumo duraderos: Son tangible y generalmente pueden usarse muchas veces.
Servicios: Suelen exigir un mayor control de la calidad credibilidad por parte del proveedor.


PSICOCIBERNÉTICA

La palabra PSICOCIBERNÉTICA o cibernética mental se descompone, etimológicamente, en dos raíces: psique-mente y kebernetos-piloto, es decir, la capacidad que puede desarrollar una persona para manejar la mente. De allí la importancia de la medición de las reacciones controlables dentro del cuerpo.

Fundamentada por Teorías Cognitivas del Procesamiento Humano de la Información, la PSICOCIBERNÉTICA nació hace ya tiempo como producto humano de la CIBERNÉTICA, cuando Maltz y Wiener probaban sus inventos y teorías sobre maquinarias de funcionamiento automático. De estas prácticas nació el término FEEDBACK o respuesta de retorno. Uno de los principios más elementales de la Física puede explicar el FEEDBACK y éste es el principio de acción y reacción de Newton: "A una fuerza puesta en una dirección se le opone otra igual y contraria". En este caso, la fuerza igual y contraria es el FEEDBACK.
El principio del FEEDBACK como concepto es básico para entender, controlar y dominar el proceso BIOINFORMATIVO.
Los instrumentos utilizados son capaces de medir las reacciones biológicas dentro del organismo humano y exponerlas ante nuestros ojos, de tal manera que podemos medir las emociones de un individuo ante un estímulo determinado. Esta nueva técnica de control biológico, es llamada en inglés BIOFEEDBACK, que traducido al español sería: "La información que produce como respuesta un estímulo aplicado a la Biología".

El estímulo de respuesta es llamado FEEDBACK por sus creadores.