lunes, 30 de junio de 2008







QUE ES LA VENTA














El término ventas tiene múltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definición general es cambio de productos y servicios por dinero.
Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesión de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.
En cualquier caso, las ventas son el corazón de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organización es hacer lo necesario para que esta reunión sea exitosa.

Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasión.
Para otros es más una ciencia, basada en un enfoque metodológico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevará a lograr sus objetivos en una forma económica.
Una venta involucra al menos tres actividades:
1) cultivar un comprador potencial,
2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio y
3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.

TIPOS DE VENTAS
Existen diversos tipos de venta. Algunos relevantes incluyen:
Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social).
Ventas industriales: ventas de una empresa a otra.
Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo).Ventas electrónicas: vía Internet (B2B, B2C, C2C).Ventas intermediadas: por medio de corredores.

OBJETIVOS DE VENTAS

Al definir los objetivos de la fuerza de ventas, es necesario recordar que deben cumplirse tres condiciones principales si se pretende un estándar de desempeño efectivo:
MENSURABILIDAD: lo ideal es que los agentes de ventas sean capaces de finalizar un día de trabajo y evaluar su propio nivel de logro de acuerdo con los estándares que les fueron asignados.
De este modo, si se especifican los objetivos en términos de las unidades vendidas, puede determinarse con sencillez si se cumplió con la cuota del día o de la semana, según la naturaleza del negocio.

RELEVANCIA: los objetivos asignados a los agentes de ventas deben ser relevantes y apropiados para su trabajo. Si venden aeroplanos, el número de llamadas por día es un estándar por completo irrelevante del desempeño. El primer principio del manejo efectivo de ventas es identificar y definir los factores de éxito más relevantes de la tarea de ventas. Ser relevante y no mensurable es tan malo como ser mensurable y no relevante. Ambas condiciones deben considerarse y cumplirse.
JUSTEZA: en una organización que busque conducir sus asuntos de una manera decente y colaborativa, es importante que los objetivos dados a miembros individuales del equipo sean justos y factibles de obtener por gente bien capacitada y dedicada. Donde estos objetivos están mal enunciados con relación al desempeño operacional del área, uno podría duplicarlos, triplicarlos o cuadruplicarlos.










TIPOS DE DECISION DE COMPRA




EXTENSIVA
será adotada allí donde el valor de la info y/o el riesgo percibido son elevados. Se tratará, por ejemplo, de situaciones donde el comprador se este enfrentando a marcas nuevas en una clase de productos nuevos para él, en este tipo de situaciones, los criterios de elección estan a menudo mal definidos y una búsqueda profunda de info es necesaria para identificalos.


LIMITADAD
limitada se observará siempre que haya riesgo percibido, cuando se trate de una o varias marcas nuevas en una clase de producto conocido, cuyos criterios de elección esten ya definidos. Se trata simplemente de verificar la presencia de los criterios en las marcas nuevas, lo que exige una búsqueda de info menos activa.

RUTINARIA
se observa cuando el consumidor ha acumulado suficiente experiencia e info y tiene preferencias determinadas hacia una o varias marcas. Hay simplificación del proceso de elección que se vuelve rutinario y repetitivo sin búsqueda de info, hasta el momento de la innovación o una modificación de los criterios de elección relanza el problema y provoca un proceso de complicación.



TIPOS DE SISTEMA DE VENTAS

VENTA POR AREA GEOGRAFICA


Sigue siendo una herramienta de investigación novedosa y poco extendida en la actualidad, utilizada con éxito en el marketing comercial y político. A través de un sistema de información geográfica (SIG) podemos saber dónde situar unas nuevas oficinas bancarias, tiendas en régimen de franquicia o captación de votos hacia un determinado partido, según la renta que tienen los habitantes, la cilindrada de sus coches, su edad, el voto realizado en las últimas elecciones y cualquier otro dato disponible en las estadísticas.


VENTA POR PRODUCTOS
Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos
VENTA POR CLIENTES
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.



TIPOS DE SISTEMAS DE VENTAS


VENTA POR AREA GEOGRAFICA

Sigue siendo una herramienta de investigación novedosa y poco extendida en la actualidad, utilizada con éxito en el marketing comercial y político. A través de un sistema de información geográfica (SIG) podemos saber dónde situar unas nuevas oficinas bancarias, tiendas en régimen de franquicia o captación de votos hacia un determinado partido, según la renta que tienen los habitantes, la cilindrada de sus coches, su edad, el voto realizado en las últimas elecciones y cualquier otro dato disponible en las estadísticas.

VENTA POR PRODUCTOS

Los vendedores deben de conocer sus productos, sobre todo si los productos son muchos, no están relacionados y son complejos. Esta necesidad, sumada a la tendencia hacia la administración de productos, ha llevado a muchas empresas a adoptar una estructura por productos para su cuerpo de vendedores en cuyo caso el cuerpo de vendedores vende líneas de productos.


VENTA POR TIPOS DE CLIENTES
Se puede armar cuerpos de vendedores para diferentes industrias o clientes, para atender clientes corrientes, en contraposición de encontrar otros nuevos, y parta cuentas importantes, en contraposición a las cuentas normales.



PLAN DE VENTAS


El plan de ventas es un plan donde se proyectan las ventas mensuales que se estima realizar el próximo año. Usualmente el punto de partida de esta estimación es la venta del año anterior, donde se aumenta o disminuye en función de las acciones de venta previstas para el corriente año y de las condiciones de mercado esperadas.
Estimar y planear las ventas con precisión ayudará a la firma a evitar problemas futuros de flujo de dinero, stocks inadecuados, falta o exceso de personal o problemas con la compra de materias primas. Este plan le permitirá a la firma identificar problemas y oportunidades.
Cabe recordar que la principal actividad de una empresa consiste en vender un producto o prestar un determinado servicio por lo que en la medida en que las ventas hayan sido estimadas correctamente también se estarán calculando en forma correcta otras variables como producción, costos, etc. De esta forma un Plan de Ventas bien diseñado le permitirá al empresario enfocarse en crear valor para su empresa, en lugar de tener que solucionar problemas diarios que podrían haberse previsto.




CANALES Y ESTRATEGIAS DE VENTA Y DISTRIBUCION















VENTA PERSONAL:La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor.


VENTA DIRECTA
La Venta Directa es la comercialización de bienes de consumo y servicios directamente a los consumidores, generalmente en sus hogares, en el domicilio de otros o en su lugar de trabajo, siempre por fuera de locales comerciales establecidos.
Usualmente se realiza a través de una explicación o demostración de dichos bienes o servicios por parte de una fuerza de ventas independiente.

CARACTERISTICAS
Fuera de un local comercial.
Domicilio del consumidor.
Contacto personal.
No relación laboral con la Fuerza de Ventas.
Altos niveles de Servicio al cliente.
Es una fuente de ingresos adicionales sin restricción de sexo, edad, nivel educacional o experiencia previa que ofrece una flexibilidad de horario.
Metas de crecimiento propias de cada vendedor




VENTA MULTINIVEL: se centra en la eliminación de ciertos costos, como el de la propia distribución,, ya que esta se hace de persona a persona, o el de la publicidad entre otros los elementos intermedios desaparecen y se sustituyen por el boca a boca, de tú a tú, a través de las redes en se asienta. Como la empresa elimina estos y otros gastos, le queda una gran cantidad de dinero para pagar a los distribuidores independientes que mueven los productos.
La empresa ofrece al distribuidor todo el apoyo que este necesita para la comercialización: folletos, dossieres y su trabajo consiste en mover tantos productos
Como pueda mediante una red independiente de distribuidores (grande o pequeña) por que cada producto se mueve entre los distribuidores, recibe comisión. Dado que los distribuidores individuales pueden vender solamente un pequeño volumen de productos personalmente, se asocia a otras personas que operan también como distribuidores independientes.

COMERCIO ELECTRONICO
El comercio electrónico consiste en la compra y venta de productos o de servicios a través de medios electrónicos, tales como el Internet y otras redes de computadoras. La cantidad de comercio llevada a cabo electrónicamente ha crecido extraordinariamente debido a la propagación del Internet. Una gran variedad de comercio se realiza de esta manera, estimulando la creación y utilización de innovaciones como la transferencia de fondos electrónica, la administración de cadenas de suministro, el marketing en Internet, el procesamiento de transacciones en línea (OLTP), el intercambio electrónico de datos (EDI), los sistemas de administración del inventario, y los sistemas automatizados de recolección de datos. El comercio electrónico moderno típicamente usa el World Wide Web por lo menos en un cierto punto en el ciclo de la transacción, aunque puede abarcar una gama más amplia de tecnologías, como el correo electrónico.

TELEVENTA: Es un sistema de trabajo online para terminales de mano con sistema operativo Microsoft PocketPC y tarjeta de red inalámbrica. Conectando el punto de acceso a la red local o a una conexión telefónica (RDSI o ADSL) se podrá trabajar en tiempo real contra la base de datos de IC Gmanager4.

Es la solución ideal para la venta en:
• Almacenes de grandes dimensiones:
- Ferreterías, muebles, iluminación, electrodomésticos, etc.
• Almacenes con estrictas medidas de seguridad donde no puede haber cableado:
- Productos químicos, etc.
• Espacios abiertos:
- Gardens, invernaderos, mobiliario de jardín, materiales de construcción, etc.

VENTA POR CATALOGO: es una formula propia de la sociedad de consumo evolucionada, que permite acercar al consumidor final un a gran surtido de artículos sin necesidad de acudir a la tienda.

VENTA POR CATALOGO: Venta en la que el posible comprador recibe en su domicilio, o a través de la prensa, una comunicación escrita que le invita a comprar un producto o servicio. Suele efectuarse por empresas especializadas, y las direcciones se consiguen al azar, por compras anteriores, por ser miembro de algunos clubes o colegios profesionales, o a través de la central de tarjetas de crédito. El pedido se envía y se recibe por correo, frecuentemente contra reembolso.
QUE ES PROSPECTACION
No pueden existir ventas sin que existan compradores: por lo tanto, el hallar compradores constituye una parte vital del oficio de vender. "La búsqueda de clientes es el eslabón que encierra el círculo de la venta, y sin este eslabón, el vendedor nunca crecerá en posición, ni en ganancias, ni en prestigio".
DEFINICION Y OBJETO Puede definirse como el "ubicar el área de interés para saber si el posible cliente puede comprar"La prospectación indica al vendedor a quién puede venderle, quién puede ser su futuro cliente. Mediante esta labor sabrá que va a trabajar, cuánto, con quién, y cómo. en resumen es "buscar nuevas y mejores ventas"
PROSPECTOS Quien puede ser un cliente- Clasificación La posibilidad de que un prospecto sea realmente efectivo la da la siguiente encuesta:
a.- ¿Cuenta con recursos para pagar el artículo que le ofreceremos?
b.- ¿Posee autoridad para decidir la compra sin consultar con nadie?
c.- ¿Necesita el producto o servicio? Está consciente de esa necesidad?
d.- ¿Por qué habrá de comprarle a usted? ( Está a su alcance ) Clasificación- Selección El vendedor lo primero que debe hacer es estudiar a su prospecto de acuerdo a su situación socio-económica para determinar si su perfil concuerda con las características del producto o servicio que se le pretende ofrecer. El vendedor debe considerar la localización del cliente para efectuar un programa de visitas. Una conveniente zonificación de los prospectos le ahorrará tiempo y le hará más factible desarrollar un programa amplio de acercamiento a los clientes. Buscando Prospectos Información centralizada.- Aprovechar las relaciones personales y comerciales para obtener nombres de posibles clientes. Cadena sin fin.- Permanecer en contacto con los clientes y obtener de ellos datos sobre personas que conocen el producto o servicio y que están interesados en él, o que sin conocerlo, el cliente considera que podría interesarse. Observación Permanente.- Estar alerta permanentemente ante cualquier circunstancia que indique la existencia de un prospecto. Sistemas de tarjetas para prospectación.- El vendedor debe preparar una nómina de probables clientes anotando los nombres, el motivo por el cual será un buen candidato y registrar las visitas y el resultado. Directorios especializados.- El vendedor de acuerdo al producto o servicio que está ofertando, debe adquirir los directorios de las personas que pueden ser clientes, en él encontrará información valiosa que cuantificada y cualificada puede ser de gran utilidad para la ampliación de su base de datos de posibles clientes. Consejos y recomendacionesNo desperdicie ninguna ocasión para conseguir nuevos clientes, no importa dónde esté o lo que esté haciendo, siempre permanezca atento a la consecución de un prospecto."Ver prospectos donde quiera, reconocer prospectos en todas partes, realizar las visitas y hacer ventas en todo lugar" es una acción permanente de cada vendedor.Desarrolle plena confianza de que puede tener los nombres para su archivo de prospectos y hágase la determinación de lograrlo.Válgase de sus cualidades personales. Póngalas en función de la venta. No olvide la información complementaria que la empresa le proporciona.Si la empresa le facilita el fichero de clientes, utilícelo: pero de todas manera elabore su propia base de datos.
LA BASE DE DATOS DE CLIENTES O PROSPECTOS ES EL ACTIVO MÁS VALIOSO QUE TIENE EL VENDEDOR.
Conclusión"La búsqueda de clientes se une a la ubicación del área de interés. Desde el momento en que se obtiene el primer dato sobre el prospecto y ese dato causa interés y despierta el espíritu de investigación del vendedor ya se ha empezado a ubicarla" Así que la ubicación del área de interés nunca será posible sin la anterior búsqueda del cliente, y esta última no tendrá objeto si no es seguida de aquella. En la próxima entrega trataremos sobre la motivación del consumidor. Por favor a los que me han escrito, y no les he contestado me disculpan pero por mi traslado y daño de mi computador perdí sus direcciones. Le ruego me las envíen de nuevo. El libro prometido lo enviaré tan pronto tenga estos datos.







viernes, 20 de junio de 2008

COMUNICACION Y REDACCION


1)CUAL ES LA IMPORTANCIA DE LA COMUNICACION EN EL MUNDO DE HOY ?

RTA: Es tan importante que nuestra vida depende de la capacidad que poseemos para comunicar las ideas y nuestros sentimientos para provocar determinadas reacciones hacia los demas

2) HACER UNA BREVE COMPOCISION SOBRE EL PAPEL DE LA COMUNICACION EN UNA SOCIEDAD DEMOCRATICA?
RTA: La política gira hoy en torno a las comunicaciones por ende la comunicación debe ser una comunicación abierta, horizontal y libre esto es esencial para la existencia de una sociedad democrática y debe ser construida mediante la participación de todos los sectores A tal punto esto es cierto que, en las sociedades democráticas contemporáneas, ambas la política y la comunicación son la fuente principal de relación entre gobernantes y gobernados.

La primera función de la comunicación democrática, por tanto, es la de crear una comunidad informada. Para esto debe haber un conjunto de leyes y reglas para garantizar el equilibrio en el acceso a los medios de comunicación, porque la comunicación también puede ser un arma para la supresión de las diferencias. La situación actual es crítica y preocupante. La creciente privatización, la concentración de la propiedad de los medios y la globalización de la comunicación frecuentemente constituyen importantes barreras en el camino hacia la democracia.

3) CUALES SON LOS ELEMENTOS QUE INTERVIENE EN TODA COMUNICACION?

RTA:
1) El emisor y el receptor
2) El mensaje que se transmite
3) El canal ( soporte fisico constituido por la voz humana )
4) El codigo( sistema de señales )

4) CUAL ES LA DIFERENCIA ENTTRE LA COMUNICACION ORAL Y LA ESCRITA ?

RTA: la principal diferencia entre ambos medios de expresion radica en que el leguaje de la comunicacion oral es articulado, es decir , formado por signos sonoros o fonemas, mientras que el lenguaje escrito se sirve de grafismos (letras , signos de puntuacion )

5) COMO PUEDE EXPLICAR USTED LA RELACION ENTRE LAS RADIO Y LA TELEVISION?

RTA: son medios de influjo dentro de la civilizacion que se encargan de comunicar ideas a las mentes y llevan emociones a la gente de todo el mundo

6) SEÑALE LAS VENTAJAS DE LOS MEDIOS ELECTRONICOS SOBRE LOS IMPRESOS?
RTA:

  • LLegar a un publico muchisimo mas numeroso


  • informar de lo sucedido con mucha mayor rapidez


  • por ser orales, producen mayor participacion colectiva


  • informa de modo mas breve y sucinto
7) QUE CLASE DE EMISIONES SE HACEN PRINCIPALMENTE ATRAVEZ DE LA RADIOTRANSMISION ELECTRONICA?
RTA:


  • Anuncios y comerciales


  • boletines de noticias y noticieros


  • articulos y comentarios de actualidad


  • novelas en serire


  • programas educativos


  • adaptacion de obras litetrarias y musicales
8) QUE GENEROS DE LA RADIOTRANSMISON ELECTRONICA SE IMPROVISAN Y CUALES SE ESCRIBE PREVIAMENTE?

RTA:1) SE IMPROVISAN:


  • Entrevistas repentinas


  • narraciones deportivas


  • avisos imprevistos
2) escriben previamente

  • Anuncios y comerciales


  • boletines de noticias y noticieros


  • articulos y comentarios de actualidad


  • novelas en serire


  • programas educativos


  • adaptacion de obras litetrarias y musicales
9) QUE DIFERENCIA PUEDE USTED SEÑALAR ENTRE UN SLOGAN Y UN FLASH? PONGA UN EJEMPLO DE CADA UNO



SLOGAN: Son frases breves concisas que representan en forma concentrada de la idea general


FLASH: Es excesivamente corto que tiende a saturar la idea del oyente por la repeticon




10) CUALES SON LAS CARACTERISTICAS DEL SPOT? REDACTE UNO ACERCA DE UN PRODUCTO


  • son el tipo clasico de mensiones de los cambios de programa.
  • su redaccion debe ser clara y de gran poder de expresion objetiva, capas de crear en la mente del oyente la mayor cantidad posible de " imagenes concretas"
  • tienden a proponer la satisfaccion de deseos primitivos del individuo. su duracion es regularmente de 15 segundos y en contadas ocasiones hasta 30 segundos.



lunes, 16 de junio de 2008









Relaciones humanas






término relaciones humanas es el nombre dado al conjunto de interacciones que se da entre los individuos de una sociedad, la cual posee grados de órdenes jerárquicos. Las relaciones humanas se basan principalmente en los vínculos existentes entre los miembros de la sociedad, gracias a la comunicación,



que puede ser de diversos tipos:

primeramente y sobre todo visual (lenguaje icónico o lenguaje de las imágenes, que incluye no sólo la imagen corporal sino también los movimientos, las señas), lingüística (lenguaje oral)
en segundo término, afectiva y, también, los lenguajes creados a partir del desarrollo de las sociedades complejas: económico, político, etcétera.

Las relaciones humanas son básicas para el desarrollo intelectual e individual de los seres humanos, pues gracias a ella se constituyen las sociedades tanto pequeñas (simples, como las aldeas) como grandes (complejas, como las megalópolis).

Para que pueda hablarse de "relaciones humanas" es necesario que se vinculen por lo menos dos individuos.


Que importancia considera usted que tienen las relaciones humanas en el proceso de servicio al cliente?

Es fundamental porque el Servicio al cliente requiere de Buena Comunicación (argumentar y persuadir), Técnicas de Escucha Activa: para atender sus necesidades, buen trato, Empatía (ponerse en el lugar del cliente), Adaptar el mensaje a la comprensión del cliente......Por lo tanto todo lo que tenga que ver con Habilidades Sociales y Personales hacen al buen servicio de atención al cliente, Todo esto y muchas cosas más están comprendidasdentro de los Temas de Relaciones Humanas.



El Proceso de Atención al cliente también es denominado receso AIDA porque en inglés esas siglas significan :

Atención : captar la atención del cliente.

Interés: lograr que el cliente muestre su interés porlo que le estamos diciendo.

Deseo: procar el deseo en el cliente de tener ya el servicioo producto.

Accion: que es lo que se llama el Cierre de ventas

COMUNICACIÓN EMPRESARIAL


PERCEPCIÓN DE LA COMUNICACIÓN


En la comunicación empresarial, la percepción que tengan los
receptores (públicos) es uno de los aspectos más importantes,
ya que de ello depende la comprensión y la actitud que
tomarán, lo cual repercutirá en la respuesta al mensaje y la
forma de retrocomunicación que originara.
Son los elementos de referencia, dados por la visión y la
misión de la organización, los que tienen que conocer todos
los empleados desde los niveles altos de la estructura
organizacional (alta gerencia) hasta los empleados a nivel
operacional, lo que facilitará que comprendan cuál es el
objetivo, las metas y las tareas que se desarrollan en la
organización en todos los niveles.


LA PIRÁMIDE DE COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

Cuando queremos presentar la estructura de una organización lo hacemos en forma de
una pirámide. Los niveles superiores representan a la alta gerencia y los niveles
inferiores a los empleados operacionales. Sobre esta pirámide encontramos otra pirámide
que representa los niveles de comunicación. Esta segunda pirámide se representa en
forma de una pirámide invertida. En la pirámide invertida podemos presentar a la alta
gerencia como conocedor de todo lo que ocurre en la organización y el trabajador solo
conoce sus funciones. Dada esta situación debemos establecer los canales de
comunicación en dos direcciones.

LOS RECEPTORES DE LA COMUNICACIÓN EMPRESARIAL

Son aquellas personas a los cuales van dirigidos los mensajes que se originan en la organización.

Los receptores pueden estar localizados dentro de la organización
(internos) y fuera de la organización (externos). Los internos son los que están
directamente vinculados a ella (gerencia, empleados, junta de directores, accionistas,
contratistas externos, suplidores, etc.) Los externos son los que tienen alguna relación
con la organización ya sea por su localización geográfica, por el producto que se ofrece o por el servicio.

COMUNICACIÓN EMPRESARIAL EFICIENTE

La comunicación empresarial eficiente es aquella que se basa en dos escenarios básicos:

* El establecimiento de una buena política de comunicación, la misma debe
identificar los puntos de origen de la comunicación, estándares de calidad
en el mensaje (envío de la comunicación) y una excelente coordinación de
toda la comunicación que la organización envía.

Comunicación Empresarial Ejecutiva
Universidad de Puerto Rico en Humacao: Centro de Competencias de la Comunicación 5
* Identificación de los elementos relacionados con el análisis del problema,
el desarrollo de estrategias de comunicación, los planes de
implementación de esas estrategias y el cálculo de la efectividad del
ensamblaje de comunicación organizacional.

Las organizaciones de éxito son aquellas que le dan la verdadera importancia a las comunicaciones y la información, ya que ellas han comprendido que estas contribuyen en gran parte a mejorar el ambiente comunicativo y el clima laboral. Es a través de esta comunicación que las organizaciones cumplen una serie de metas tales como: estructurar, planear y distinguir patrones de comportamientos para los públicos internos y externos; es ahí donde la información se convierte en un instrumento de retroalimentación para la evolución y control de la organización.




jueves, 12 de junio de 2008

QUE ES UNA OBJECIÒN


"Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso".

Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.

En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.
En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atenta contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.


La objeción puede plantearse en cualquiera de las fases de la venta y no sólo por nuestro contacto, sino por cualquier persona de la empresa-cliente que interviene de una u otra forma en el proceso, como los operarios en el ensayo, la secretaria al concertar la entrevista, etc.
Debemos aclarar que el vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal.

La objeción del cliente se opone a la acción del vendedor buscando el equilibrio, es principio universal de la acción y la reacción, es decir, el equilibrio dinámico entre un cliente y un vendedor. Queremos mencionar esta recomendación: "Durante el proceso de la venta, si el primero no pone objeciones, es una señal de que algo anda mal, sospeche si el cliente no le coloca objeciones durante la venta.

EJEMPLO
El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.
- El cliente dice: "¿Este producto nuevo estará experimentado en el mercado? "
La pregunta oculta es: "¿Lo usa mi competidor? "
- El cliente dice: "¿Es demasiado complicada de operar?"
La pregunta oculta es: "¿Me podría repetir para que sirve cada mando y botón?"



TIPOS DE OBJECIONES
Hay dos tipo de objeciones:
1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

TECNICAS PARA SUPERAR OBJECIONES

Piense en su próxima entrevista. ¿Cuáles son las principales objeciones que puede formularle el cliente? ¿Cómo va a responderle? Si tiene claras las ideas a este respecto, deje para más adelante la lectura de este capítulo. Por el contrario, si cree que su forma de tratar las objeciones será un factor determinante para el resultado de la entrevista, empiece su lectura por este apartado.
Este tema se desarrolla también en torno a dos ejes:


1- Cómo vencer una oposición planteada desde el principio de la entrevista. Se trata de una situación sumamente delicada porque el cliente en este caso se aferra más a un prejuicio negativo que a una anomalía o disfunción concreto. Esta parte del capítulo le ayudará a comprender mejor a su interlocutor, a ponerse en su lugar, para desde esa posición intentar convencerle.

2- La segunda parte de este capítulo está consagrada al tratamiento de las objeciones con las que se encontrará seguramente todos los días: "va usted demasiado lejos", "tengo ya un proveedor", "es demasiado complicado" etc. En este caso, en vez de varias técnicas diferentes hemos preferido proponerle un método aplicable a la inmensa mayoría de las objeciones que se suelen hacer a los comerciales y que podrá utilizar en casi todos los casos, adquiriendo así los reflejos necesarios para que cualquier traba, por muy extraña que pueda resultar, no le coja desprevenido.

EL CIERRE DE VENTAS
El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse.
Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas
Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energía emocional y a gente compra por emoción no por lógica.
Tenemos 2 oídos y una sola boca por lo tanto debemos escuchar dos veces más de lo que hablamos.


EL PROCESO DE CIERRE

1. Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen, difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.
2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la
venta se cierra después de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
3. Si es necesario, pedir nuevamente que se actúe (cierres prueba y error)


TIPOS DE CIERRE DE VENTAS


CIERRE POR CONVICCIÓN:
Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere .....
Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.
Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-
DOBLE OPCIÓN:

Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario
El cliente dice: el vendedor responde:
Venga la próxima semana. El lunes o el martes.
El lunes. En la mañana o en la tarde.
En la mañana. A las 8 o las 9 horas,
"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que el tomó la decisión.


CIERRE PREGUNTA
.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿no es cierto? ¿si o no?. ¿ verdad que sí?. ¿ no lo cree?. ¿ si o si?.
De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.
Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.
La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.
CIERRE PREGUNTA INVERTIDO.

Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.-
Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.
Le gustaría de color azul...
Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.


CIERRE TORERO.-
Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho
CIERRE DESPISTADO.-

me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró
CIERRE POR EMPEÑO.-

Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que.. lo compraría ahora mismo...
CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. -

Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)
Entonces es la reputación de mi empresa
Es la calidad
Entonces fui yo... No no
Entonces es la inversión total...
Entonces tengo el porque exacto de su negativa

CIERRE PING PONG.-
Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.
La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde
CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN


Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
1.- Me levanto
Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme
Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?
2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije
Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle
Listo 10
3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme
4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)
Espero para saber cual es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía


.TECNICAS DE CIERRE
· Preparando nuestra actitud mental para el éxito comercial.
· ¡Otro cliente es otro cliente, no dejes pasar la oportunidad!
· La satisfacción de necesidades del cliente.
· ¿Las Necesidades se crean o Existen?
· ¿Qué espera el Cliente de ti y de tu empresa?
· ¡No especules, busca las necesidades de tu cliente!
· ¡Convierte las CUALIDADES en BENEFICIOS... la gente no compra Cualidades, compra Beneficios!
· Taller desarrollando Beneficios.
· Presentando tus productos y servicios, junto a los valores agregados.
· Tipos de cierre
· ¿Qué hacer cuando no logramos el cierre?
· Los tipos de objeciones más comunes y cómo tratarlas.
· Clínicas de Ventas.


jueves, 5 de junio de 2008

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  • TÉCNICA DE VENTAS




    Indice

    1) La venta y el vendedor profesional
    2) La venta como servicio
    3) La Preventa
    4) La venta
    5) La posventa
    6) El cliente
    7) Funciones del vendedor
    8) Algunas sugerencias para vendedores
    9) Diez Errores más Comunes e Importantes en Ventas



    · LA VENTA Y EL VENDEDOR PROFESIONAL


La venta como toda actividad ha pasado por un profundo proceso de transformación. El concepto de que el vendedor es un simple impulsor de los productos o servicios que vende, ya dejó de tener validez.

El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando íntimamente su empresa con el mercado.

Es necesario especificar previamente dos aspectos en relación al tema que se está desarrollando, "¿que es la venta?" y "¿qué aptitudes debe reunir un vendedor profesional?":

1)Se puede afirmar que: "la venta es un proceso que permite que el vendedor de bienes o servicios identifique, anime y satisfaga los requerimientos del comprador con beneficio mutuo y en forma permanente".

2)Un vendedor profesional, según los autores especializados y expertos, debe reunir condiciones fundamentales que incluyen las siguientes cualidades distintivas:

1) Debe estudiar permanentemente para mejorar su eficiencia.
2) La capacitación debe responder a un plan de entrenamiento coherente y organizado.
3) Admitir que el trabajo esforzado es el soporte fundamental de su actividad.
4) Asignar verdadero valor a sus servicios.
5) Mantener su integridad, independencia y dignidad.
6) Ajustarse a un código de ética establecido y aceptado.
7) Aspirar permanentemente a la perfección de su trabajo.


Otros factores a tener en cuenta son:

1)Usar el tiempo en forma efectiva, asignando prioridades.
2)Planificar y controlar sus resultados para mejorar el rendimiento.
3)Persuadir continuamente a otras personas.
4)Saber negociar condiciones adecuadas.

La venta como servicio


La venta es un proceso de negociación, cuyo objetivo principal es el cierre de la venta.

Un vendedor puede tener un bagaje importante de conocimientos teóricos pero la práctica es la que mide su efectividad.

La finalidad es vender un volumen adecuado de manera tal que produzca una ganancia suficiente para la empresa.

Para vender un bien o servicio, lo principal es conocer en profundidad lo que está ofreciendo.

Algunos de los aspectos esenciales que un vendedor debe dominar en relación al producto que vende, se detalla a continuación:

Usos del producto

*Primarios y secundarios.
*Adaptación.
*Versatilidad.


Desempeño del producto

*Durabilidad.
*Resistencia al desgaste, a la rotura y a los agentes físicos y químicos.
*Persistencia del color.
*Indeformable.


Manipulación

*Cómo usarlo, trasladarlo, aplicarlo, prepararlo, exhibirlo, etc.


Cómo está conformado

*Peso, tamaño.
*Terminación, textura.
*Elaborado a mano o a máquina.
*Condiciones para producirlo.
*Embalaje


Cuidados del producto

*Limpieza, manipulación, almacenamiento, medio ambiente, protección, etc.


Antecedentes del producto

*Evolución del producto y de los usos, singularidad, prestigio.


Aspectos estéticos

*Estilo, belleza, distinción.


Servicios que acompañan al producto

*Garantía, entrega, transporte, seguro, crédito, etc.


El conocimiento del producto debe estar dirigido a solucionar problemas del cliente. Y debe responder positivamente a la pregunta: ¿Qué hace el producto en beneficio de mi cliente?.

Otra cualidad del vendedor profesional es conocer a la competencia. Es primordial comparar los productos y la política de ventas que tienen las otras empresas con las propias, para tener en claro hacia donde dirigir los esfuerzos.

En las "técnicas de ventas" se reconocen tres etapas:

a) La Preventa
Comprende el conocimiento del producto o servicio, de la competencia, la zona donde va a actuar, del mercado y el cliente.

Es la etapa de programación del trabajo y las entrevistas.

b) La venta
Los resultados de la venta dependen en gran medida de lo que se hizo en la preventa. Esta etapa comprende el contacto con el cliente y la entrevista.

Como primer paso se debe captar la atención del cliente para que conozca nuestra propuesta. Las primeras palabras que se dirigen al cliente son decisivas. Comenzar el diálogo quejándose del mal tiempo, de la situación económica o de una enfermedad, produce un efecto negativo.

En cambio, felicitarlo por algo destacado de su local de ventas, por ejemplo: la iluminación, la cartelería, el mobiliario, etc. o transmitirle una información interesante, produce una impresión positiva y logra captar la atención.

Lo que hay que evitar es que la conversación se desvíe por otros carriles.

Hay que crear las condiciones para exponer los argumentos de venta. En este sentido, una buena táctica es despertar la curiosidad y el interés del cliente. Una forma de lograrlo es enunciando algún beneficio importante del producto que se va a ofrecer. Porque las personas no compran un producto en sí mismo, sino también las ventajas y/o beneficios que le brinda. Si uno vende maletines de cuero de alta calidad, los mismos no sólo sirven para llevar determinados elementos, sino también tienen un valor adicional muy importante, que es el prestigio y la categoría. Y la habilidad del vendedor reside en descubrir esas ventajas adicionales como argumento de venta.

El cliente muchas veces se resiste a la compra, aún queriendo tener el producto. Una forma de interesarlo es mostrarle las desventajas por no adquirir el producto o servicio. Por ejemplo: puede perder descuentos o bonificaciones especiales que se otorgan en ese momento; si es un producto relativamente nuevo la competencia puede adelantarse en comprarlo y tiene posibilidad de captar nuevos clientes antes que él.

El inicio de una venta no tiene que implicar una conversación muy extensa. Recordar que lo breve y bueno, es dos veces bueno. Hay que ser claro y específico.

En ningún momento el cliente debe percibir que el interés del vendedor está en la comisión o ganancia que va a cobrar. El sabe que se trabaja para ganar, pero no hay necesidad de demostrarlo.

Para convencer al cliente es fundamental ser sincero en la demostración de las cualidades del producto o servicio. Por ello es imprescindible conocer lo que se ofrece en profundidad y dialogar amablemente. No debe ser un monólogo, limitando la opinión del cliente.

El vendedor debe conducir la conversación, rebatir las objeciones con argumentos creíbles y despertar del deseo del cliente por tener el producto.

Las objeciones más comunes son:

Al producto.
Al precio.
A la necesidad.
Al servicio.
A la compañía o al vendedor.
Se deberán tratar las objeciones, no como ofensas, sino como indicios de compra. Se deberán responder inmediatamente. Para rebatir hay que saber escuchar, averiguar el motivo de la objeción e informar al cliente de los detalles que él desconoce y que dieron lugar a la objeción.

Si la objeción es el precio: se acepta esa circunstancia, pero también se puede señalar que la calidad del producto es mejor que el de la competencia.

Una fórmula que puede ser útil para rebatir objeciones, consiste en anotar en una agenda lo siguiente:

Todas las bondades del producto o servicio que vende. Sus cualidades. Lo que más interesa destacar y comunicar.
Detallar en orden de importancia las objeciones que se le pueden formular al producto o servicio, en base a la experiencia propia o de otros integrantes de la empresa.
Anotar las técnicas y argumentos que se usaron o se podrían usar para rebatir en cada caso las objeciones. Verifique cuáles son las que dan mejores resultados y deseche las que no producen efecto.
Una vez superada las objeciones, comienza la etapa que consiste en despertar el deseo que impulsará al cliente a comprar. Para ello es necesario conocer la principal motivación o incentivo que anima al cliente a comprar.

El trabajo del vendedor no es el de un simple tomador de pedidos. La tarea fundamental, consiste en identificar y descubrir los motivos del cliente para traducirlos en deseos de compra.

La motivación constituye una de las razones fundamentales que impulsa la compra. Los especialistas en ventas señalan que las personas adquieren bienes o servicios por las siguientes razones, entre otras:

Satisfacer una necesidad fisiológica (comida, bebida).
Lograr una mejor salud.
Belleza.
Conseguir o ahorrar dinero.
Obtener reconocimiento y aprobación social.
Amistad.
Lograr comodidad.
Tener un romance.
Satisfacer su curiosidad.
Proteger a los seres queridos.
Amor a la familia.
Placer, diversión, esparcimiento.
Disponer de más tiempo libre.
Ser como los demás.
Ser diferente a los demás.
Obtener seguridad.
Vivir una aventura.
Satisfacer su deseo de crear.
Miedo a perder.
Etc.
La gente no compra cosas si no tiene motivos para hacerlo. Por otro lado, no todas las personas son iguales y reaccionan de la misma manera frente al mismo estímulo. Para poder concretar la venta es necesario conocer este marco de referencia y manejarlo con mucha solvencia.

El último paso es el cierre de la venta. Esta etapa es crucial en el proceso de la venta. Allí se definen las cualidades de un buen vendedor.

Para cerrar la venta, es necesario actuar con una mentalidad positiva, tener confianza, ser decidido y concentrar la atención sobre el cliente. El arte de vender es el arte de cerrar la venta.

Hay indicios por parte del cliente que sugieren el cierre, por ejemplo cuando pregunta: ¿Puedo pagarlo a plazos...?, ¿Tienen personas que se encargan de instalarlo...?, ¿Cuánto tiempo de garantía tiene...?, ¿Si lo pago al contado efectivo, me hacen algún descuento...?, ¿Demoran mucho tiempo en enviármelo...?, etc.

Los vendedores necesitan saber como reconocer las señales de cierre del comprador, incluyendo los comportamientos físicos (es decir, el lenguaje corporal); las declaraciones o comentarios y las preguntas. Los vendedores pueden utilizar una de varias técnicas de cierre. Los más frecuentes son:

Directo: El vendedor le pide al cliente que le compre. Esto depende del artículo. Por ejemplo, alguien que venda billetes de lotería, solicita que le adquieran un número.


Indirecto: Se apela a la carencia de las ventajas. El vendedor induce al cliente y éste decide la compra del producto.


Alternativo: El vendedor le ofrece al cliente una alternativa secundaria que tiene por efecto producir un "sí"; "¿Prefiere color azul o el verde?... ¿Contado o crédito?".


Previsible: El vendedor da por descontado que el cliente ha decidido la adquisición, en función del interés que ha mostrado por algún diseño o tamaño y la conversación se traslada a las cantidades, transporte, facturación, fecha de entrega, etc.


Aludir a pérdidas: En este caso indicar lo que perderá el comprador. Puede tener zona exclusiva, el flete es bonificado, la oferta es limitada, la próxima partida de productos puede demorar mucho por inconvenientes en la importación, etc.


Referido: El vendedor trata de impulsar el final de la venta relatando un caso similar al del cliente. Comenta el caso de una situación muy parecida, con excelentes resultados.


Resumen: El vendedor sintetiza y destaca los puntos que agradaron y causaron una buena impresión al cliente durante la conversación y puntualiza que solamente falta formalizar el pedido.


Estímulo: El vendedor tiene preparada alguna atención especial, como descuentos, un exhibidor llamativo para los productos, u otro servicio adicional que entusiasme al cliente para provocar su decisión de compra.


Un problema básico que se presenta en muchos vendedores, es que no invitan al comprador a solicitar el pedido. Siguen todos los pasos previos a la perfección, pero, por alguna razón, no proponen el cierre de la venta.

No hay que dejar nunca "para mañana" el cierre. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre "hoy".

Porque el comprador se "enfría", olvida las promesas de compra y muchos utilizan este artilugio para no comprar.

c) La posventa


Este último paso es necesario si el vendedor desea asegurar la satisfacción del cliente y conservar el negocio. Inmediatamente después del cierre, el vendedor debe completar todos los detalles necesarios referentes al momento de la entrega, los términos de la compra, dar las instrucciones para el uso del producto o servicio, estar atento a que el "service y/o mantenimiento" sea efectuado con rapidez y en el momento que se solicita.

Solucionar problemas y reclamos por parte del cliente es una fase importante de la posventa. Nadie más interesado que el vendedor en atender los reclamos y problemas de su cliente. Esto le ayudará a conseguir la confianza de sus clientes que son, en definitiva, su capital y la fuente de sus ingresos.

El cliente


Cuando un vendedor realiza la gestión de ventas debe saber que su interlocutor es la persona autorizada para comprar. Porque muchas veces ocurre que cuando se está por cerrar una venta, la persona que atiende al vendedor le dice que tiene que hablar con el señor XX, porque es el encargado de comprar y debe comenzar nuevamente con la gestión.

Es importante también conocer el carácter del cliente para conducir el proceso de venta.

Si el comprador es impulsivo e impaciente, la actitud del vendedor debe tener el mismo ritmo y tratar de señalar los puntos más importantes de los argumentos de venta. Por el contrario, si es lento, se lo debe tratar con calma, explicándole todos los detalles y pormenores de los artículos.

Frente a un cliente indeciso, que muestra inseguridad, hay que ayudarlo, proponerle alternativas y hacerle pensar que es él quién resuelve la compra.

Los positivos, son los mejores aliados de los vendedores. Conocen los productos y seguramente han tenido una gran experiencia en ventas. Hay que halagarlos y se sienten felices cuando creen que son ellos los que gestionan la venta.

El cliente comunicativo por lo general es muy cordial y atiende con humor. Hay que tener cuidado, porque siempre trata de desviar la conversación hacia otros temas y se pierde mucho tiempo. La habilidad del vendedor reside en encausar la conversación y dirigir la atención hacia su objetivo que es la venta.

Si el vendedor tiene que tratar con una persona silenciosa, que habla poco, hay que ser paciente y procurar que revele sus motivos o intenciones de compra.

El cliente que siempre trata de sacar alguna ventaja mayor a la que se le ofrece, hay que darle a entender que se lo trata y considera igual que a los demás.

Existen los clientes que nunca están conformes y viven quejándose. Son muy difíciles de manejar. Hay que estar dotado de una gran paciencia y tener siempre presente argumentos sólidos para rebatir las objeciones.

Sin duda que existen otros aspectos a tener en cuenta para resolver cuestiones vinculadas con el trato al cliente. Todas las personas son distintas en múltiples aspectos, como edad, raza, religión, sexo, etc. Conocer la mayor cantidad posible de las características de los clientes, permite resolver un sinnúmero de inconvenientes y crear las condiciones favorables para realizar la venta.

Funciones del vendedor
A continuación se resumen algunas de las tareas básicas que debe cumplir un vendedor:

Investigar el área asignada
Explorar permanentemente la zona asignada para detectar clientes potenciales.
Evaluar nuevos usos o necesidades de consumo de los clientes activos.
Realizar un seguimiento de consumos por cada cliente de su zona.
Preparar pronósticos de venta en función del área asignada para ser evaluados por la supervisión.
Definir las necesidades de material promocional y soporte técnico para su zona.
Programar el trabajo en su área, anticipando los objetivos de cada gestión.
Ventas y cobranzas
Vender todos los productos que la empresa determine, en el orden de prioridades por ella establecidos.
Cerrar las operaciones de venta a los precios y condiciones determinados por la empresa.
Respetar los circuitos o itinerarios previamente trazados en su zona.
Visitar a todos los clientes (activos y/o potenciales) de acuerdo a la zona o cartera establecida.
Cumplimentar los formularios y procedimientos para registrar las operaciones de venta.
Realizar tareas para activar la cobranza en función de cumplir con las metas fijadas en los presupuestos mensuales.
Mantener a los clientes informados sobre novedades, posibles demoras de entrega y cualquier otro tipo de cambio significativo.
Concurrir a las reuniones de trabajo a que fuera convocado.
Promoción
Colaborar en la distribución y/o colocación de material promocional en los locales.
Asesorar técnica, comercial y promocionalmente a sus clientes.
Crear oportunidades y facilitar la llegada del personal de promoción técnica al cliente.
Actuar como vínculo activo entre la Empresa y sus clientes para gestionar y desarrollar nuevas propuestas de negocios de promoción.
Servicios
Controlar la evolución del consumo de los clientes.
Informar sobre eventuales novedades de productos y sus aplicaciones.
Asesorar al cliente sobre la mejor forma de comprar y utilizar los productos.
Comunicar al cliente las novedades sobre precios y condiciones.
Mantener al cliente informado sobre cambios significativos dentro de la empresa.
Realizar permanentemente tareas de Relaciones Públicas y manejo de invitaciones a eventos.
Participación en todas las etapas vinculadas con Exposiciones y Congresos.
Control
Llevar un control detallado de las operaciones de cada cliente.
Analizar e informar a la empresa sobre como operan comercialmente sus clientes.
Programar semanalmente las actividades de visitas a realizar diariamente.
Informar diariamente a la Empresa los resultados de sus visitas.
Elaborar informes periódicos sobre novedades de la competencia en su zona.
Confeccionar informes sobre reclamos y novedades de sus clientes.
Colaborar con la administración de la Empresa gestionando la documentación del cliente, necesaria para concretar el vínculo comercial.
Capacitación
Concurrir puntualmente a reuniones, charlas o cursos de capacitación a los que fuera convocado por la Empresa.
Promover las visitas de los Clientes a la Empresa cuando le fuera solicitado.
Apoyar y capacitar al cliente con demostraciones de productos y servicios.
Actuar como instructor de otros vendedores cuando la Empresa se lo solicite.
Algunas sugerencias para vendedores
Cuidar el aspecto personal.
Sea breve.
No debe disculparse al comenzar una conversación de venta.
No estar demasiado cerca del cliente.
Tratar de sonreír siempre.
No fumar.
Hay que ser claro y preciso en la argumentación.
No hay que parecer demasiado inteligente frente al cliente.
No utilizar frases hechas.
Asegurarse de presentar el producto ante la persona que corresponde dentro de la empresa y verificar la función que cumplen.
No se atraen clientes:
Utilizando argumentos falsos o sin sentido.
Exagerando o mintiendo.
Ignorando sus necesidades.
Recurriendo a ciertas emociones que pueden traerle malos recuerdos al cliente.
Presentando los beneficios y/o ventajas del producto sin convicción y falto de impacto.
El propósito fundamental de la tarea de un vendedor es ayudar a los compradores a resolver problemas, debe actuar como un asesor y vender soluciones.

martes, 3 de junio de 2008






cual es la importancia de la degustacion

la degustacion es la imagen del producto.
al momento de hacer la degustacion ante las personas que estan en el autoservicio y ante el personal del autoservicio con quienes debe mantener una buena relacion con el fin de lograr su colaboracion

su presentacion personal es muy importante y debe estar siempre bien arreglada el maquillage debe ser suave no debe usar labiales sombras o esmalte de uñas de colores fuertes las medias deben estar en buen estado y el vestido y los zapatos deben estar limpios

debe ser agradables sonriente elegante y suave tanto para hablar como para moverse y manejar los materiales

siempre tenga muy en cuenta

1) el mueble de degustacion debe estar muy bien organizado y aseado usted tambien debe estar pendiente del mantenimiento que necesite el mueble e informar a su superior sobre los daños o problemas que tengan tanto el mueble de degustacion como los implementos con los que realiza la degustacion si el mueble o los implementos no estan en buenas condiciones estara dando una imagen negativa del producto y de casa luker
2) antes de empezar la degustacion asegurese de contar con todos l0s elementos necesarios si le falta algo avise inmediatamente su superior
3) antes de ofrecer la degustacion al publico pruebela para asegurarse que este bien preparada
4) ofrezca la degustacion directamente no pregunte si desea probar el producto por ejemplo señora pruebe el cafe new colony sin cafeina

5) siempre dirjase a las personas de USTED y nunca los trate de MI AMOR GORDITA etc

6) la degustadora debe conocer con mucha claridad los bweneficios , el precio de venta y la preparacion del producto para comunicarlos con seguridad y claridad a los consumidores
7) cuando alguien le presente una queja o alguna objecion debe averiguar a fondo las causas que le paso con que producto como lo preparo si estaba bien almacenado y si es posible tomar los datos de la persona como nombre direccion y telefono para que despues se pueda establecer una nuva comunicacion con esta pwersona ya sea para reponerle el producto nunca debe discutir con el o decirle que esta equivocado o en un error expliquele y hagale comprender las bondades del producto sin imponerse de forma brusca

8)demuestre gran interes por las personas que se acercan a degustar los productos no se conforme solamente con entregar la muestra comunique las ventajas y beneficios del producto y este muy atento a las preguntas que puedn hacerle para contestarlas con claridad

9) si la persona que se acerca a la degustacion dijo conocer el producto preguntele como le ha parecido

10) recuerde que la parte principal de la labor de degustacion es vender el producto y esto se logra cuando el consumidor queda convencido de las ventajas del producto con el cual esta haciendo la degustacion

11)en su piesto de degustacion siempre debe tener exhibidas todas las presentaciones del producto

12) trate de evitar o prevenir los problemas por ejemplo no espere a que se termine el producto que tiene para vender o para preparar la degustacion avise a su superior con la suficiente anticipacion para que no tenga que interrumpir sus actividades. si no esta en sus manos resolver el problema que se le ha presentado entonces comuniquese lo mas pronto posible con su superior y si no le puede localizar entonces hable con alguien que le puda colaborar

13) al lado del mueble de degustacion siempre debe haber un recipiente para botar la basura este recipiente debe estar forrado con una bolsa plastica para que sea mas facil de vaciar y de asear

14) el formato de informe de degustacion debe llenarse correctamente y asi mismo pasarlo a su supervisor oportunamente

15) debe informar las actividades de la competencia detalladamente al supervisor

16)guarde adecuadamente y asegure su mueble de degustacion pues usted es responsable del inventario de los implementos e insumos que estan guardados en el

17)usted esta trabajando para una empresa seria y de prestigio a nivel nacional por su seriedad y la calidad de los productos a lo largo de los años por lo tanto debe comportarse a la altura

para que sirve la degustacion

1) enseñar al publico el producto
2) conseguir nuevos consumidores
3) recordar el uso correcto del producto
4) conseguir una ima gen positiva del producto

cuales son los objetivosd de una de degustacion
1) acelerar la rotacion del producto al incrementar las ventas
2) dar a conocer un nuevo producto
3) familiarizar al consumidor con el unico y delicioso sabor del producto que va a degustar
4) orientar al consumidor acerca de la correcta preparacion del producto
5) resaltar los beneficios del producto y sus propiedades alimenticias

por que es importante la degustacion

unadegustacion cundo esta correctamente efectuada atrae definitivamente la atencion del publico y esto nos da la oportunidad de entrar en contacto directo con el mismo esto nos permite

1) hablar directamente con el consumidor o`posible consumidor

2) dejar en el consumidor la idea clara de las ventajas y valores nutricionales del producto

3) escuchar las inquietudes sobre el producto y poder aclararlas

4) invitar a la persona para que compre el producto






Los distintos procedimientos usados tienden a brindar fiabilidad en la represen;tatividad y adecuación de la muestra en relación al universo, o sea a la totalidad de las unidades que lo integran.

Un primer nivel de la clasificación de las muestras nos permiten dividirlas en:


a)probabilísticas y b) no probabilísticas.


A.- Probabilísticas: todo elemento o unidad tiene una determinada probabilidad de integrar la muestra y esa probabilidad es posible de ser calculada matemáticamente.B.- No probabilísticas: procede de algún modo a ciegas, ya que no es posible calcular el error que puede introducir en sus apreciaciones.


Tipo de muestras no probabilísticas Las más conocidas son:

a.- accidental.Las unidades escogidas son producto de circunstancias fortuitas, pudiendo o no representar al universo. Por ej., si el investigador realiza una encuesta de opinión a las primeras cincuenta personas que pasan por una esquina del caso céntrico. En este caso no se tienen en cuenta ninguna de las variables posibles que pueden hacer cambiar la composición del universo ( hora, lugar de mayor o menor concentración, días, etc)


b.- por cuotas.Se predetermina la cantidad de elementos de cada categoría que habrá de integrar la muestra. Así, en el ejemplo anterior, podría dividirse según el sexo y encuestar a veinticinco mujeres y veinticinco hombres, asumiendo que esa es la distribución en la población total.


c.- intencionadaSe elige en forma arbitraria, designando a cada unidad según características que sean relevantes para el investigador. Suele emplearse en los estudios de casos.Tipo de muestras probabilísticas Son muestras aleatorias, donde cada uno de los elementos del universo tiene una probabilidad determinada y conocida de ser seleccionado para aparecer en ella. Para que esto suceda ha y que recurrir a determinadas técnicas de extracción de la muestra.


Algunas de esas técnicas son:

a.- Azar simpleSe elabora una lista con todas las unidades que configuran el universo, numerando correlativamente cada una de las unidades. Luego se sortean estos números hasta completar el total de unidades que deseamos entren en la muestra. De este modo la probabilidad que tiene cada elemento de aparecer en la muestra es exactamente el mismo.Es un método lento por más que sea representativa la selección; puede hacerse cuando el universo es pequeño ( por ej.,todos los alumnos de un curso ; todas las viviendas de una manzana; todas las plazas de un barrio).

lunes, 2 de junio de 2008


CARACTERIZACIONES DE LOS PRODUCTOS


1) PRODUCTOS INDUSTRIALES
continuaci��n detallamos las pulpas, jugos y concentrados de las frutas procesadas.
Pulpas, Jugos
�� Banana, 18�� �� 1�� Brix
�� Guayaba, 8�� �� 1�� Brix
�� Papaya/Lechosa, 8�� �� 1�� Brix
�� Parchita/Maracuy��, 13�� �� 1�� Brix
�� Melocoton/Durazno, 10�� �� 1�� Brix
�� Guanabana, 16�� �� 1�� Brix
�� Tamarindo, 18�� �� 1�� Brix



















Concentrados
�� Guayaba, 16�� �� 0.5�� Brix
�� Papaya/Lechosa, 13�� �� 0.5�� Brix
�� Parchita/Maracuya, 35�� �� 0.5�� or 35�� �� 0.5�� Brix
�� Melocoton/Durazno, 20�� �� 0.5�� Brix
�� Pi��a, 42�� �� 0.5�� or 58�� �� 0.5�� Brix
�� Naranja, 65�� �� 0.5�� Brix
�� Lim��n, 45�� �� 0.5�� Brix
















La capacidad de proceso de las diferentes frutas es:
Frutas Procesadas
Capacidad de Producci��n Diaria
Naranja
220.000 kilos de frutas
Pi��a
150.000 kilos de frutas
Durazno
24.000 kilos de frutas
Guayaba
24.000 kilos de frutas
Cambur
24.000 kilos de frutas
Lechosa
24.000 kilos de frutas
Guanabana
13.500 kilos de frutas
Tamarindo
24.000 kilos de frutas
Fresa
12.000 kilos de frutas
Mermeladas
Linea industrial de mermeladas y relleno de pasteles de frutas formuladas de acuerdo a los requisitos de los clientes.
SABORES: Fresa, Guanabana, Guayaba, Manzana, Melocoton/Durazno, Pera
PRESENTACI��N: Paila
CONTENIDO NETO: 25 Kilogramos










2) PRODUCTOS DE CONSUMO


Nectares y Jugos
Vendidos bajo la marca Venfruca
Linea de nectares y jugos de fruta con un alto contenido de jugos y pulpa, pasteurizados, envasados en botellas de vidrio.
NECTARES: Banana, Banana-Fresa, Guanabana, Guayaba, Mango, Manzana, Melocoton, Parchita/Maracuy��, Pera, Pera/Pi��a, Tamarindo
JUGOS: Jugos, Naranja, Tomate
PRESENTACI��N: Botella de vidrio
CONTENIDO NETO: 250 ml., o 1 litro
Vea Una Etiqueta
Para ejemplos de etiquetas o para ver el contenido de ese envase, pongase en contacto con Venezolana de Frutas, C. A. - Venfruca.














3) PRODUCTOS DE SERVICIO




domingo, 1 de junio de 2008

Perfil de cliente - Parque empresarial europeo


Llevamos a cabo investigación en áreas potenciales de desarrollo en grupos.

Evaluamos el potencial económico regional del parque empresarial en comparación con lugares similares y competidores de todo el mundo.

Contribuimos al desarrollo de nuevas infraestructuras empresariales.
Preparamos las estrategias internacionales de marketing y promoción para la región y para el parque empresarial en sí.

Perfil de cliente - Agencia de promoción de inversiones nacional europea
Proporcionamos representación en el Reino Unido para la agencia de promoción económica.

Realizamos campañas de determinación de objetivos en relación con inversores, centrándonos en empresas británicas, alemanas, norteamericanas y japonesas que encajaban con el potencial regional.

Organizamos otras actividades de marketing y de Relaciones Públicas.

Diseñamos programas de asociaciones empresariales para que empresas locales trabajaran con empresas internacionales.

PERFILES


Perfil del cliente internacional



Perfil de cliente - Agencia de promoción de inversiones del Reino Unido

Proporcionamos asesoría especializada sobre promoción económica a altos directivos, dando forma a un enfoque más coordinado en el proceso de trabajo interno de nuevas inversiones y a los servicios post venta a inversores ya establecidos.

Realizamos una auditoría regional económico-comercial e identificamos los puntos fuertes reales y las oportunidades correspondientes a los inversores en grupos seleccionados.

Ayudamos a desarrollar nuevas estrategias operativas de la agencia.

Realizamos actividades de determinación de objetivos en cuanto a inversores y nos centramos en sectores y subsectores seleccionados, ambos puntos en el Reino Unido.

Pusimos en comunicación al director de la agencia con contactos de redes influyentes.

Perfil de cliente - Agencia escandinava de promoción de inversiones
Representamos a esta agencia en el Reino Unido.

Ayudamos a desarrollar la estrategia de promoción de inversiones y de comercio exterior.

Se identificaron, investigaron, desarrollaron y promocionaron una variedad amplia de proposiciones concretas de proyectos de inversión.

Realizamos introducciones a negocios de alto nivel en numerosas áreas de interés, incluyendo TIC y servicios como centros de datos, hoteles y compañías aéreas.

Organizamos reuniones para los directores de agencia con funcionarios gubernamentales y contactos industriales y financieros.

PERFIL DE CLIENTE NACIONAL


Microempresas conformadas por el grupo familiar, ubicadas en los estratos 1, 2 y 3 que derivan su sostenimiento de su negocio y que por lo general no tienen otras fuentes de ingresos
No tienen seguridad social
Bajo nivel educativo
Ausencia o inexistencia de información financiera
Baja gestión gerencial

Poca experiencia crediticia con entidades formales
Ausencia de seguros de todo tipo
Riesgo de calamidad doméstica
Inversiones inadecuadas
Desvío del préstamo
Bajo cumplimiento de estándares de calidad

Facilidad para cambiar de actividad dada la baja inversión en activos fijos. Un Alto porcentaje se dedica al sector comercio.
Requieren de agilidad para el otorgamiento del crédito. Es marcada la necesidad del costo de oportunidad.
Tiende a sobredimensionar su negocio, con el fin de lograr mayores desembolsos de crédito.