QUE ES UNA OBJECIÒN

"Es todo dicho o hecho del cliente que atenta contra el proceso de la venta y que se manifiesta en cualquier momento de dicho proceso".

Aquí hay algunos elementos dignos de resaltarse.

En primer lugar, son objeciones "los dichos y los hechos", es decir, tan objeción es el "no me gusta" como cancelar una cita anteriormente concentrada.
En segundo lugar, un dicho o hecho solo es objeción si "atenta contra el proceso de la venta ", es decir, cuando trata de cortar un proceso que conducirá a la obtención de un pedido u orden de compra, que es el fin del proceso, y finalmente, es objeción sea cualquiera el momento en que se presenta dentro del proceso de la venta. Tan objeción es tratar de no recibir al vendedor, como decir que el producto es demasiado costoso.

La objeción puede plantearse en cualquiera de las fases de la venta y no sólo por nuestro contacto, sino por cualquier persona de la empresa-cliente que interviene de una u otra forma en el proceso, como los operarios en el ensayo, la secretaria al concertar la entrevista, etc.
Debemos aclarar que el vendedor debe aceptar la objeción, no como algo negativo, sino como algo normal.
La objeción del cliente se opone a la acción del vendedor buscando el equilibrio, es principio universal de la acción y la reacción, es decir, el equilibrio dinámico entre un cliente y un vendedor. Queremos mencionar esta recomendación: "Durante el proceso de la venta, si el primero no pone objeciones, es una señal de que algo anda mal, sospeche si el cliente no le coloca objeciones durante la venta.

EJEMPLO
El cliente dice "Es demasiado complicada de manejar esta máquina", la pregunta encubierta es."Me podría repetir cómo se maneja la máquina". Lo que quiere ocultar es su orgullo porque no estaba atento a la explicación inicial y no quiere mostrar su debilidad diciendo que no entendió o que no estaba atento a la explicación.
- El cliente dice: "¿Este producto nuevo estará experimentado en el mercado? "
La pregunta oculta es: "¿Lo usa mi competidor? "
- El cliente dice: "¿Es demasiado complicada de operar?"
La pregunta oculta es: "¿Me podría repetir para que sirve cada mando y botón?"


TIPOS DE OBJECIONES
Hay dos tipo de objeciones:
1. Tipo reflejo: Las que el prospecto dice a todos los vendedores aburridos.

2. Autenticas: Son las que verdaderamente impulsan a la negativa del cliente pero cuando sabemos cuáles son, estamos más cerca del cierre.

TECNICAS PARA SUPERAR OBJECIONES

Piense en su próxima entrevista. ¿Cuáles son las principales objeciones que puede formularle el cliente? ¿Cómo va a responderle? Si tiene claras las ideas a este respecto, deje para más adelante la lectura de este capítulo. Por el contrario, si cree que su forma de tratar las objeciones será un factor determinante para el resultado de la entrevista, empiece su lectura por este apartado.
Este tema se desarrolla también en torno a dos ejes:

1- Cómo vencer una oposición planteada desde el principio de la entrevista. Se trata de una situación sumamente delicada porque el cliente en este caso se aferra más a un prejuicio negativo que a una anomalía o disfunción concreto. Esta parte del capítulo le ayudará a comprender mejor a su interlocutor, a ponerse en su lugar, para desde esa posición intentar convencerle.

2- La segunda parte de este capítulo está consagrada al tratamiento de las objeciones con las que se encontrará seguramente todos los días: "va usted demasiado lejos", "tengo ya un proveedor", "es demasiado complicado" etc. En este caso, en vez de varias técnicas diferentes hemos preferido proponerle un método aplicable a la inmensa mayoría de las objeciones que se suelen hacer a los comerciales y que podrá utilizar en casi todos los casos, adquiriendo así los reflejos necesarios para que cualquier traba, por muy extraña que pueda resultar, no le coja desprevenido.

EL CIERRE DE VENTAS
El cierre es un proceso que termina siempre y cuando su cliente acepte actuar. Toda interacción puede y debe cerrarse.
Es Ayudar a la gente a tomar decisiones que son buenas para ellos. Gano- Ganas
Es Tomar el Control Haciendo preguntas. No se trata de hablar y hablar, esto genera poca energía emocional y a gente compra por emoción no por lógica.
Tenemos 2 oídos y una sola boca por lo tanto debemos escuchar dos veces más de lo que hablamos.

EL PROCESO DE CIERRE

1. Pedir que se actúe: Si usted nunca pone el tema sobre el tapete y pide que actúen, difícilmente cerrará la venta, y más bien algunos clientes le cerraran la puerta.
2. Responder apropiadamente: Si el cliente acepta ¡felicitaciones! Pero si dice no, no se ponga furioso ni golpee la puerta, vuelva a intentarlo. Recuerda que la venta se cierra después de 4 o 5 intentos de cierre. El rechazo es nuestro mejor amigo
3. Si es necesario, pedir nuevamente que se actúe (cierres prueba y error)

TIPOS DE CIERRE DE VENTAS


CIERRE POR CONVICCIÓN:
Llegar a la conclusión de que si lo quiere, aunque no parezca (es un estado mental). La venta se cierra luego del quinto o sexto intento de cierre. Dígase mentalmente "si lo quiere, si lo quiere, si lo quiere .....
Sacar 3 o 4 ventajas de las mas importantes de tu presentación y agregar cierres por conclusión.
Decirle al cliente por ejemplo: " a veces nos enfocamos tanto en nuestro trabajo que descuidamos lo mas importante : nuestros .. colaboradoes, familia,...." ¿ verdad?-
DOBLE OPCIÓN:
Siempre ofrezca dos opciones o más. Pasa a una proceso de eliminación. Al hombre le gusta que le den decidiendo. Nosotros tomamos la decisión por el prospecto pero le hacemos pensar lo contrario
El cliente dice: el vendedor responde:
Venga la próxima semana. El lunes o el martes.
El lunes. En la mañana o en la tarde.
En la mañana. A las 8 o las 9 horas,
"Recuerda que los seres humanos somos perezosos para pensar". Por ello somos nosotros quienes tenemos que ayudarlo a decidir al cliente y hacerlo creer que el tomó la decisión.

CIERRE PREGUNTA
.- Poner una pregunta al final de cualquier frase para lograr un estímulo positivo: ¿Verdad? ¿No le parece? ¿no es cierto? ¿si o no?. ¿ verdad que sí?. ¿ no lo cree?. ¿ si o si?.
De hoy en adelante no diremos, que el cliente sea el que diga.
Al preguntar mírale a los ojos haciendo gestos de afirmación con la cabeza.
La segunda parte es física. Quedarse viendo al prospecto con cara de tontito ansiando respuesta Verdad?.... si habló una vez, va volver a hablar.
CIERRE PREGUNTA INVERTIDO.
Es exactamente igual al amarre pero con la pregunta al inicio.

CIERRE ASTUTO.-
Es contestar una pregunta con otra y pasar a elaborar la papelería. Por ejemplo Sabe si me gusta pero no en rojo no lo tiene en azul. Lo quiere en color azul? Este es el que prefería verdad... Encamino mis paso hacia la mesa de cierre, no voltee camina firme y la gente te sigue.
Le gustaría de color azul...
Si me detiene contestaré: Usted quería a doce meses verdad... por eso le pregunto estos detalle que son importantes en la papelería para que no se me olvide. Y vuelvo a tomar el control y vuelvo a intentar el cierre.

CIERRE TORERO.-
Envolver al prospecto antes de comprar. La computadora se la enviamos a su casa o a su oficina... Le envío detalles a la mente del prospecto en un futuro para dejar atrás el momento de la decisión y ya darlo por hecho
CIERRE DESPISTADO.-
me equivoco a propósito al corregirte el cliente inmediatamente ya me compró. Me dijo que quería los muebles para el día 27 verdad... el cliente responde, ya compró
CIERRE POR EMPEÑO.-
Se trata de comprometerle al cliente. Si le compruebas que tu tiene la razón ya vendiste. Sr Rodríguez si yo le puedo demostrar que.. lo compraría ahora mismo...
CIERRE POR PROCESO DE DESCARTE. -
Se trata de que puedas volver a tomar el control, cuando ya has agotado todas las otras alternativas. Comienzo a levantar todas las cosa como si ya me fuera me quedo viendo al cliente y Hay algo de malo en mi producto (hago una pausa)
Entonces es la reputación de mi empresa
Es la calidad
Entonces fui yo... No no
Entonces es la inversión total...
Entonces tengo el porque exacto de su negativa
CIERRE PING PONG.-
Cuando el prospecto es agresivo. Si yo le puedo demostrar que esta adaptable a su presupuesto Ud. lo compraría ahora mismo.
La teoría del silencio en el cierre: Al hacer la pregunta cierre ..te callas El primero que hable pierde
CIERRE BENJAMÍN FRANKLIN

Este cierre es en 4 pasos. El cliente dice: voy a pensarlo
1.- Me levanto
Cuando piensa... que paso? no va a rebatirme
Regreso y digo si va a pensarlo es porque va a tomar una buena decisión verdad?
2.- Con todo la información solo va a retener no más del 25% de lo que dije
Me siento y le escribo 10 razones por las que si debo comprarle
Listo 10
3.- Estas son las 10 razones porque si debería comprarme
4.- Y las 10 razones por las que no debería comprarme son (táctica del silencio)
Espero para saber cual es la razón real por la que no me quiere comprar si son autenticas o no doy a esa razón autentica una respuesta autentica y la venta ya es mía

.TECNICAS DE CIERRE
· Preparando nuestra actitud mental para el éxito comercial.
· ¡Otro cliente es otro cliente, no dejes pasar la oportunidad!
· La satisfacción de necesidades del cliente.
· ¿Las Necesidades se crean o Existen?
· ¿Qué espera el Cliente de ti y de tu empresa?
· ¡No especules, busca las necesidades de tu cliente!
· ¡Convierte las CUALIDADES en BENEFICIOS... la gente no compra Cualidades, compra Beneficios!
· Taller desarrollando Beneficios.
· Presentando tus productos y servicios, junto a los valores agregados.
· Tipos de cierre
· ¿Qué hacer cuando no logramos el cierre?
· Los tipos de objeciones más comunes y cómo tratarlas.
· Clínicas de Ventas.